営業ツール4種類とその役割を解説！種類別におすすめのツールも紹介

現代のビジネスシーンにおいて、営業ツールは営業活動の効率とその成功を大いに左右する重要な役割を果たします。この記事では、様々な営業ツールとその役割を解説し、適切なツールを見つけるお手伝いをします。

我々が掘り下げる主要な営業ツールは以下４つです。

・MA（マーケティングオートメーション）
・SFA
・CRM
・ナレッジ共有ツール

それぞれがどのように営業プロセスを効率化し、どのようにあなたのビジネスに最適な結果を引き出すのかを詳細に解説します。 さらに、種類別におすすめツールも紹介します。新規開拓から顧客管理、営業スキルの標準化まで、さまざまなニーズにあわせて解説します。

営業ツールの必要性

近年では、企業が自社のビジネスを最大限に伸ばすために営業ツールを導入する動きがますます加速しています。そして、営業ツールの必要性はその明確な利点に由来しているといえます。

まず、時間の節約と効率化が大きなメリットです。手作業で行うルーチンワークや日々の業務を自動化することで、営業チームはより戦略的で価値ある仕事に集中できます。

さらに、営業ツールは企業に高度な分析機能を提供します。分析機能により、顧客行動の理解を深め、ターゲット顧客へのアプローチをより具体的に設計することが可能になります。

加えて、正確なデータ分析によって業績をモニタリングし、必要に応じて戦略を微調整することも可能です。

営業代行会社が営業ツールを使う理由

営業代行会社は多くの企業が抱える営業の課題を解決するために存在します。

営業ツールを使用することで、営業代行会社はクライアント企業のビジネスに対する理解を深め、より適切な営業戦略を立案できます。 そして営業ツールの各機能を活用することで、営業プロセスを効率化し、クライアント企業の売上向上を支援します。各機能については次章以降で詳しく掘り下げていくこととします。

また、営業ツールは業務の透明性を高めます。営業活動のデータをリアルタイムで共有することで、クライアント企業に対して透明性を保ち、その信頼を勝ち得ることができます。言い換えると、営業ツールにより課題と改善策が明確になり、成果を上げやすいということです。

つまり、各種営業ツールは、営業のプロが必要だと考えているということです。

営業ツールの種類・役割

営業ツールはその種類と機能により、さまざまな役割を果たします。以下では代表的な主要な4種類の営業ツールを紹介します。それらは、業務を効率化し、売上を向上させるために、企業が日々活用しているものです。自分たちにはどの種類の営業ツールが必要になりそうか、想像しながら読み進めてみてください。

• MA（マーケティングオートメーション）
• SFA
• CRM
• ナレッジ共有ツール

MA（マーケティングオートメーション）

マーケティングオートメーション（MA）ツールは、「マーケティング活動を自動化することで、その効率と効果を向上させるためのもの」です。これらのツールは、マーケティングプロセスの一部を自動化し、リード（見込み客）の生成、育成、評価を効率的に行います。

例えば、訪問者がウェブサイトの特定のページを見たり、特定の資料をダウンロードしたりした際に、自動的にその人にメールを送信するといった機能を持っています。また、顧客の行動や関心に基づいてパーソナライズされたメッセージを送信することも可能です。これにより、企業はリード（見込み客）を効率的に育成し、売上につなげることができます。

期待できる効果	効率的なリード（見込み客）の育成と売上増大
営業チームに対してできること	・問い合わせ対応の自動化 ・営業をかけるべきタイミングの通知 など
代表的なサービス	HubSpot

SFA

SFA（Sales Force Automation）は、「営業プロセスを可視化／自動化する」ためのツールです。これらのツールは、営業担当者の手間を軽減し、営業活動の効率を向上させることを目指しています。

SFAツールは、コンタクト管理、オポチュニティ管理、予測レポートの作成など、営業プロセスの多くの部分を自動化します。これにより、営業担当者は日々の管理業務から解放され、より多くの時間を顧客との関係構築や新規のビジネスチャンスの開拓に費やすことが可能となります。

期待できる効果	営業プロセスの可視化・自動化
営業チームに対してできること	・案件進捗の管理、分析 ・営業プロセスの自動化、分析 など
代表的なサービス	Salesforce

CRM

CRM（Customer Relationship Management）ツールは、「顧客との関係を管理し、深化させる」ためのツールです。これらのツールは、顧客情報の一元管理、コミュニケーションの追跡、顧客とのインタラクションの記録、販売機会の追跡など、顧客との関係を強化するための多くの機能を提供します。

顧客情報を一元的に管理することで、全てのチームメンバーが同じ情報にアクセスでき、顧客との一貫したコミュニケーションを維持することが可能になります。また、これらのツールを使用することで、営業チームは顧客の行動や購買パターンを理解し、よりパーソナライズされた体験を提供することが可能となります。

期待できる効果	顧客との関係を管理し、深化させる
営業チームに対してできること	・顧客情報の一元管理 ・顧客情報の分析 など
代表的なサービス	Sansan

ナレッジ共有ツール

ナレッジ共有ツールは、「組織内の情報や知識を共有し、アクセスしやすくする」ためのツールです。これらのツールは、企業のナレッジを一元化し、それを必要な時に必要な人々がアクセスできるようにします。

ナレッジ共有ツールの使用により、営業チームは新人教育の時間を短縮し、新規メンバーが早期に生産性を上げることが可能となります。また、これらのツールを使用することで、営業チームはすべてのメンバーが同じ情報にアクセスでき、より一貫した顧客体験を提供できるようになります。

期待できる効果	組織内の知識や情報を共有し、アクセスしやすくする
営業チームに対してできること	・資料コンテンツの管理、検索 ・研修プログラムの作成、レポート など
代表的なサービス	Knowledgework

4種類の営業ツールまとめ

• MA（マーケティングオートメーション）
  • 役割：マーケティング活動を自動化し、効率と効果を向上
  • 詳細：顧客の行動や関心に基づいてパーソナライズされたメッセージを送信する
  • 期待できる効果：効率的なリード（見込み客）の育成と売上増大
• SFA
  • 役割：営業プロセスの可視化・自動化
  • 詳細：予測レポートの作成などの営業プロセスの多くの部分を自動化する
  • 期待できる効果：管理業務に費やす時間を削減し、より営業活動に集中できる
• CRM
  • 役割：顧客との関係を管理し、深化させる
  • 詳細：コミュニケーションの追跡などの顧客との関係を強化する為の機能を提供
  • 期待できる効果：顧客の行動や購買パターンを営業チームの共通認識とできる
• ナレッジ共有ツール
  • 役割：組織内の知識や情報を共有し、アクセスしやすくする
  • 詳細：企業のナレッジに対して必要な時に必要な人々がアクセスできる
  • 期待できる効果：営業チーム内で一貫した顧客体験を提供できる

種類別におすすめの営業ツール

営業ツールの選択は、その種類や機能だけでなく、特定の目標や課題を解決するためにも大切です。以下に、新規顧客の獲得や開拓を効率化するためのおすすめツールをご紹介します。

以下の3種類の役割別に紹介します

1. 顧客獲得…新規開拓を効率化する
2. 顧客管理・分析…顧客管理から失注顧客の掘り起こし／リピート獲得
3. 営業組織…営業スキルを標準化する

① 顧客獲得｜新規開拓を効率化する

新規の顧客を獲得し、ビジネスの成長を維持することは、どの企業にとっても重要な課題です。ここでは、新規開拓を効率化し、顧客獲得をサポートするための2つのツール、HubSpotとSalesMakerをご紹介します。

HubSpot

ユーザー行動を詳細に追跡し、それに基づくパーソナライズされたコミュニケーションを実行できます。さらに、ハイクオリティなリード（見込み客）を自動的に生成・育成し、営業チームに引き渡すことが可能です。

特に、HubSpotではリード獲得から段階的な顧客昇格までを効率化する機能があり、それにより、新規開拓の効率を大幅に上げ、売上拡大に繋げることができます。

特徴	MAツールの中でも特に多機能で強力なツールとして知られています。 ウェブサイトの訪問者追跡からリードジェネレーション、メールマーケティング、そしてCRMまで、一連のマーケティング・営業プロセスを一元管理することが可能です。
料金	ツールは無料で利用可能 ※豊富な機能搭載の有料版あり（月額税込¥9,6000〜）
種類	MA（マーケティングオートメーション）

SalesMaker

SalesMakerの利点は、その直感的な操作性と柔軟なカスタマイズ性にあります。 これにより、企業は自社の営業スタイルや戦略に合わせてツールを使用することができます。また、高度なレポーティング機能を活用することで、営業活動の成果を可視化し、改善のための洞察を得ることが可能です。

さらに、SalesMakerは、設定した特定のキーワードを検索した企業の担当者が分かる機能があります。これにより、ターゲットとなる企業の具体的な担当者へ直接コンタクトを取ることが可能になり、新規開拓の効率化を更に推進します。

特徴	SalesMakerは、日本国内向けに開発されたSFAツールで、新規開拓の効率化に特化しています。 顧客データを一元管理し、顧客の動向やニーズをリアルタイムで把握できるため、タイムリーかつ的確なアプローチが可能となります。
料金	フリープランあり（企業情報取得可能数30件） 初回限定3ヶ月スタートプラン　税込¥16,500〜（月額税込¥55,000）
種類	SFA

② 顧客管理・分析｜顧客管理から失注顧客の掘り起こし／リピート獲得

あなたのビジネスにとって、すべての顧客は価値があります。それは初めての顧客であろうと、リピートする顧客であろうと、または一度は失注した顧客であろうと変わりません。顧客管理は、これらすべての顧客との関係を維持し、さらに深めるために重要な役割を果たします。ここでは、顧客管理と分析を効果的に行うための2つの強力な営業ツール、SansanとSalesforceをご紹介します。

Sansan

特に注目すべきは、精度が高く独自性のある顧客情報管理です。名刺スキャンだけでなく、手入力や他のデータソースからの情報取得も可能で、これにより極めて正確かつ詳細な顧客プロファイルを作成できます。さらに、この情報はチーム内でリアルタイムに共有され、営業チーム全体が同じ認識を持って顧客とのコミュニケーションを図ることが可能となります。

失注顧客の掘り起こしやリピート獲得についても、Sansanは大いに役立ちます。過去の名刺情報やコミュニケーション履歴を分析することで、再接触の機会を見つけ出したり、新たなアプローチ戦略を立てることが可能です。

特徴	Sansanは、圧倒的な顧客管理機能を提供する営業ツールとして、日本国内外で広く利用されています。名刺情報を中心に、各種顧客情報を一元管理し、その情報を共有・活用することで、顧客との深い関係構築を支援します。
料金	問い合わせ ※見積依頼より
種類	CRM

Salesforce

Salesforceでは、すべての顧客データを一元化し、その上で詳細な分析を実行できます。顧客の購買履歴、問い合わせ内容、クリック行動など、様々なデータを取り込むことで、顧客の動向を深く理解し、適切なアプローチを行うことができます。また、高度なAI技術を用いた分析機能により、顧客の将来的な行動を予測することも可能です。

さらに、Salesforceは案件管理にも優れています。営業チームはSalesforceを通じて、リード（見込み客）から契約までの一連のフローを可視化し、それぞれの段階で必要なアクションを把握することができます。これにより、営業チームは効率的に案件を進行させ、クロージングに至る可能性を高めることが可能となります。

特徴	Salesforceは、世界中で利用されるCRMツールの一つで、その包括的な機能は顧客情報管理から案件管理まで広範にわたります。
料金	月額税込3,000〜（利用ユーザー数10名まで） ※30日無料トライアルあり
種類	CRM

③ 営業組織｜営業スキルを標準化する

営業組織の強さは、そのメンバーのスキルと知識によって大きく左右されます。しかし、それらを標準化し、一人ひとりが高いパフォーマンスを発揮するためには、効果的なツールが必要となります。そこで今回は、営業スキルを標準化するためのおすすめツール、KnowledgeworkとSalesforceを紹介します。

Knowledgework

【実現できること】 このツールは営業資料の整理から教育プログラムの作成までを一手に引き受け、各メンバーのスキルアップを実現します。独自のナレッジベースを活用することで、過去の営業資料や成果、ノウハウを一元管理し、組織内での共有を促します。

また、教育プログラムを作成する際も、そのナレッジベースの情報を活用し、効率的にカリキュラムを組むことが可能です。これにより、新入社員の教育からベテランスタッフのスキルアップまで、全てのプロセスをスムーズに進行させることができます。

特徴	Knowledgeworkは、営業資料コンテンツなどの整理と教育プログラムの作成などの「教育・マネジメント」の観点から見て、特に優れた営業ツールといえます。
料金	問い合わせ ※料金見積もりフォームより
種類	ナレッジ共有ツール

Salesforce

顧客管理・分析でも紹介したSalesforceですが、営業ツールの中で特に多機能で高性能なツールとしても知られています。その機能の一つに、顧客の情報分析があります。

Salesforceを使用すれば、過去の営業データから売れるセグメントを分析し、最も効果的な営業活動を計画することができます。その分析結果はリアルタイムでシェアすることができ、各営業メンバーはこれを活用し、ターゲット顧客への最適なアプローチを設計します。

また、Salesforceは営業活動全体を見える化し、どの営業メンバーがどの顧客とどのような関係を築いているのか、一覧で確認することが可能です。これにより、営業メンバーの活動を標準化し、全体としての営業力を最大化することができます。

特徴	Salesforceは、世界中で利用されるCRMツールの一つで、その包括的な機能は顧客情報管理から案件管理まで広範にわたります。
料金	月額税込3,000〜（利用ユーザー数10名まで） ※30日無料トライアルあり
種類	CRM

まとめ

本記事を通じて、様々な営業ツールとその具体的な機能、効果的な活用法について学びました。営業ツールは、現代のビジネスシーンにおいて、業務の効率化や成果向上に不可欠な存在となっています。

各ツールはそれぞれ特徴があり、適切に活用することで、営業活動の多様な課題に対応することが可能です。 以下に目的別で改めてまとめるので参考にしてください。

目的一覧	代表的なツール	詳細
新規開拓	・HubSpot ・SlaesMaker	効率的な顧客リード（見込み客）獲得や潜在顧客の開拓をサポート
顧客管理・分析	・Sansan ・Salesforce	顧客情報の一元管理や深掘りした分析を可能にし、リピート獲得や失注顧客の掘り起こしに寄与
営業標準化	・Knowledgework ・Salesforce	組織全体のスキルアップや営業プロセスの最適化を実現

本記事で紹介した各ツールは、その全てがあなたのビジネスに適しているわけではないかもしれません。しかし、それぞれのツールがどのような問題を解決し、どのような価値を提供できるのかを理解することで、自社のニーズに最適なツールを選び出すことが可能となります。

正しい選択を行うことで、あなたのビジネスはさらなるレベルアップを遂げ、持続的な成長を実現できるでしょう。営業ツールの効果的な活用で、未来のビジネス成功を掴み取りましょう。