営業代行の活用に向いている商材とは？売れる商材ランキングと選び方まで紹介

売上拡大には効果的な営業活動が不可欠ですが、それを自社で一から構築するのは困難な場合もあります。ここで必要となるのが「営業代行」サービスの存在です。

しかし、営業代行を活用するためには、自社商材が営業代行を活用して「売れるのかどうか」が不安な部分ですよね。

本記事では、営業代行が活用に向いている商材とその選び方を詳しく解説します。商材の単価、業種、市場（顧客数）などの観点から分析し、売れる商材ランキングと共にお伝えしますので、営業代行を活用すべきかどうかの判断の一役になれば幸いです。

営業代行の必要性

営業代行は、サービスにもよりますが、アポ獲得・商談代行・資料作成・営業戦略の立案など、営業活動を一部委託したり、プロセス全体をアウトソースすることができます。

基本的には、以下のように営業代行サービスを活用しましょう。

• 自社に営業リソースがない場合…営業活動の”一部”切り出し
• 営業ノウハウがない場合…営業活動の“プロセス全体“のアウトソース

より具体的に営業代行が必要なケースを紹介します。

新規ビジネスを始めたい

新規事業や新商品の立ち上げ時に、営業専門の知見や経験がない企業は、営業代行を活用することで迅速に市場へアプローチできます。

市場を開拓したい

新たな市場や顧客セグメントへの進出を考えているが、既存の営業チームでは対応が難しいとき、営業代行を活用すると効果的です。

営業活動の効率化を図りたい

自社の営業活動の効率化を図りたい場合、営業代行の導入は有効な手段となります。営業代行会社は成果主義であることが多いので、費用対効果を高めることが期待できます。

人材不足を補いたい

営業部門の人材不足や、一部のスキルセットが欠けている場合、営業代行を導入することで、そのギャップを補うことが可能です。

営業代行の活用に向いている商材

営業代行サービスの活用には、商材の特性が重要なポイントとなります。以下では、単価、業種、市場（顧客数）、その他の視点から、営業代行が活用に向いている商材について考察します。

単価

営業代行が活用に向いているのは「高単価」の商材です。たとえば、1件のアポを獲得するのに10万円かかったとしても受注することができればペイできます。つまり、売上単位あたりの利益が大きい高単価商品のほうがROI（投資対効果）が高くなります。

一方、「低単価」の商材については、営業代行のコストが相対的に高くなるため、ROIが下がる可能性があります。低単価商品は大量販売が前提となることが多いため、BtoC向けの広告やオンライン販売など、別のマーケティング手法が適している場合が多いです。

業種

「無形」の商品、例えばソフトウェアやコンサルティングサービスなどは、その特性を理解し説明するために専門的な知識が必要となるため、営業代行が活用に向いています。また、無形商品は顧客の課題解決に直結することが多いため、問題解決型の営業戦略を持つ営業代行と相性が良いです。

対して、「有形」の商品については、直感的にその価値を理解できることが多いため、営業代行が必ずしも必要とは限りません。特に大量生産される一般消費財などは、一対一の営業活動よりもマスマーケティングの方が効果的な場合があります。

市場（顧客数）

「対象顧客数が多い」商品は、営業代行の強みである一対一の営業活動によって、大きな成果を得られる可能性が高いです。大規模な顧客層に対して効率的に営業活動を展開することが可能なので、これらの商品は営業代行と相性が良いです。

一方、「ニッチな市場を対象とした」商材の場合、特定の顧客への深い理解と緻密なアプローチが必要なため、必ずしも営業代行が適しているとは限りません。しかし、そのニッチ市場に精通した営業代行を見つけることができれば、有効な手段となることもあります。

その他

上記以外にも営業代行の活用に向いている商材があります。

• 知名度が高い商材
• SaaS
• 営業代行会社が過去に扱って実績を出したことのある商材

知名度が高い商材

知名度が高い商品は、顧客が既にその商品についての基本的な知識を持っている可能性が高いです。営業代行は、その既存の認知度を活用して、より詳細な情報提供や追加の価値を提案する役割を果たします。

また、高い認知度は信頼性を伴い、新規顧客の獲得を容易にします。つまり、営業代行をリソース不足の解決策として活用するのに向いています。

SaaS（Software as a Service）

SaaSというビジネスモデルの商材は、特に営業代行と相性が良いとされています。SaaS製品は、その性質上、一度受注ができれば売上が積み上がるサブスクリプションモデルなので、営業代行を活用しある程度費用がかかったとしても後々回収することができます。

ただ、受注しても解約されては費用対効果が悪くなるため、サービス自体を常により良いものにしておく必要があります。

営業代行会社が過去に扱って実績を出したことのある商材

営業代行を活用する際には、その会社が「過去に成功を収めた商材」を取り扱うことも有利です。それは、同じ業界や類似の商品に対する知識と経験が豊富であることを示し、結果としてより効果的な営業活動を展開する可能性が高まります。

もし自社商材が営業代行に向いていないと考えていても、営業代行会社の実績に出ていれば、自社の商材も同じように成功を収める可能性が高まります。

営業代行の活用におすすめの商材ランキング

代表的なの営業代行会社 5社の「導入事例」ページから、66の商材の種類を表にしてランキング形式にしてみました。導入事例とは、その営業代行が顕著な成果を上げたと認められた企業の事例です。つまり、ここに挙げられている商材は「営業代行の活用で成果が出やすい商材」と言えます。

商材	数	割合
SaaS	12	18.2%
ITサービス	8	12.1%
人材紹介・派遣	5	7.6%
求人メディア	5	7.6%
BPOサービス	4	6.1%
メーカー	4	6.1%
コンサルティング	4	6.1%
メディア	4	6.1%
ECモール	3	4.5%
広告代理店	3	4.5%
Web制作会社	3	4.5%
アプリ・システム開発	3	4.5%
研修サービス	1	1.5%
加工・販売	1	1.5%
運送	1	1.5%
貿易	1	1.5%
映像制作会社	1	1.5%
印刷	1	1.5%
建設・塗装	1	1.5%
通信	1	1.5%
	66	100%

結果から見て取れるのは、ほとんどが無形商材であることです。特にSaaSやITサービスといったテクノロジー関連の商材が目立っています。さらに、人材紹介・派遣やコンサルティングといった、高価格帯のサービスが上位にランクインしています。

この表からもわかるように、営業代行を最も有効に活用できる商材は「人手不足」や「ノウハウ不足」などの多くの企業が共通の課題と感じている領域でサービスを展開していて、かつ、高単価商材なのではないでしょうか。

これらの傾向を理解することで、企業は自身の商材が営業代行によって売り込みやすいかどうかを判断し、適切な戦略を立てることが可能となります。

営業代行会社の選び方のポイント

営業代行会社を選ぶ際には、以下の要素を考慮することが重要です。

実績

営業代行会社を選ぶ上で、その会社の過去の実績は非常に重要な要素となります。その会社が過去にどのような商材を扱い、どれくらいの成功を収めてきたのかを確認することで、自社の商材に対するその会社の対応能力を推測することができます。

また、実績はその会社の営業スキルや専門知識を証明するものでもあります。特に、自社の商材に近い商材を扱った実績がある会社は、自社の商品やサービスに対する理解が深く、効果的な営業戦略を立てられる可能性が高いです。

営業領域

営業代行会社がどのような領域の営業を得意としているかも重要な選定基準です。BtoB（企業間取引）やBtoC（企業から消費者への取引）、テレマーケティング、フィールドセールスなど、営業活動には様々な形態があります。

自社のニーズに最も適した営業形態を提供できる会社を選ぶことで、最大の効果を得られます。

料金体系

営業代行会社の料金体系も選び方の重要なポイントです。一般的には以下の3つの料金体系があります。

• 月額固定型
• 成果報酬型
• 複合型

月額固定型

月額固定型の料金体系は、営業代行サービスを利用するための固定的な料金が設定されています。このタイプは、予算管理が容易で、毎月のコストが予測可能となる利点があります。

相場としては、数十万円から数百万円の範囲となりますが、サービスの内容や規模によって大きく変動します。

成果報酬型

成果報酬型の料金体系では、営業代行会社が達成した成果に基づいて報酬が支払われます。これは、営業代行会社にとって、高い成果を出すインセンティブを与え、その結果としてクライアント企業にとっても営業結果が上がる可能性があります。

相場は、アポイント獲得で数万円程度、成約獲得の場合で契約金額の10～20％程度となります。

複合型

複合型の料金体系では、固定費と成果報酬を組み合わせた形となります。固定費によって基本的な業務をカバーし、さらなる成果を上げることで追加の報酬が支払われるという形です。これは、コスト管理と高い成果の両方を追求することが可能となります。

各社の料金体系を比較検討し、自社の予算や営業目標に最も合った会社を選ぶことが重要です。

商材問わず営業代行の代わりに活用にできるサービス

営業代行を導入するのが難しい場合や、さらなる営業効果を期待したい時には、他のサービスを併用することも有効です。商材の種類に関わらず、活用可能な代替サービスを以下に紹介します。

• 決済者アポ獲得サービス
• 営業リスト作成ツール
• 比較サイト

決済者アポ獲得サービス

決済者アポ獲得サービスは、決済者同士がアプローチし合うことができるプラットフォームになります。アポの量は限られますが、アポの質は担保されているため、少ないリソースと行動量で成果が上がる可能性があります。

【チラCEO】

決済者マッチングサービスの最大手です。フィルターにて条件設定をすることができるため、自社がターゲットにしている企業属性の担当者にピンポイントでアプローチができます。

サービスサイト：https://onlystory.co.jp/service/chiraceo/

営業リスト作成ツール

営業リスト作成ツールは、営業リード（見込み客）のリストを生成し、効率的に営業活動を行うことを支援します。多くのツールは、企業の業種、規模、地域、役職などの特定の属性に基づいてリストを絞り込むことが可能です。これにより、ターゲットとする顧客に対するアプローチが効率化し、時間とリソースの節約につながります。

【SalesMarker】

SalesMakerは単なる営業作成リストサービスではなく、自社サービスをほしいと思っている企業のリストを作成することができます。例えば自社サービスが求人メディアの場合、「エンジニア　採用」等のキーワードで検索した企業のリストを作成することができ、すでに興味がある担当者へのアプローチが可能なため、効率の良い営業活動が期待できます。

サービスサイト：https://sales-marker.jp/

比較サイト

最後に、比較サイトの活用もおすすめです。自社サービスの情報とサービス紹介資料／会社紹介資料を掲載します。見込み顧客が自社サービスと類似するサービスを検討し、自社サービス資料がダウンロードされることで、その見込み顧客にアプローチができるという仕組みです。すでに興味を持ってもらえている顧客にアプローチするため、少ないリソースで成果につなげることができます。

自社商材がSaaSの場合：【BOXIL】

サービスサイト：https://boxil.jp/

自社商材がBPOサービスの場合：【b-pos】

サービスサイト：https://b-pos.jp/

自社商材のカテゴリによって使い分けましょう。

まとめ

本記事では、営業代行の活用に向いている商材ついて紹介しました。最後に要点を以下にまとめておきます。

営業代行に向いている商材

• 高単価商材
• 無形商材
• 対象顧客数が多い商材
• 知名度が高い商材
• SaaS（Software as a Service）
• 営業代行会社が過去に扱って実績を出したことのある商材

営業代行会社の選び方のポイント

• 実績
• 営業領域
• 料金体系
  • 月額固定型
  • 成果報酬型
  • 複合型