コンサルティング営業とは？一般的な営業との違い、仕事の流れ、必要なスキルなどを解説！

「コンサルティング営業の仕事内容は？」
「ほかの営業手法との違いは？」

といった悩みは、コンサルティング営業への転職を考える方に起きがちです。

コンサルティング営業は、顧客が抱えている課題の解決を目的として解決策を提案する営業方法です。ほかの営業手法と異なり、顧客の課題が解決できると判断すれば、他社の商品も紹介します。

本記事では、コンサルティング営業と他の営業方法との違い、具体的な仕事の流れを中心に解説します。

コンサルティング営業とは？

コンサルティング営業とは、顧客が抱えている課題の解決を目的として、解決策を提案する営業方法です。幅広い商材の知識やノウハウを駆使し、顧客の目的にもっとも適した商品を提案します。

たとえば、似た性能を持つA社の「商品a」とB社の「商品b」があるとします。A社のコンサルティング営業は、たとえ他社商品でも商品bの方が顧客の目的に適していると判断した場合、商品bを提案します。すると、顧客からの信頼獲得につながります。

ただし自社製品の情報・魅力を理解し、自社製品が顧客のニーズに応えられる場面を見逃さないことも大切です。他社商品ばかりをおすすめしていては、自社の売り上げアップに貢献できません。顧客の利益を第一に考えることを前提として自社商品を販売するのがコンサルティング営業です。

コンサルティング営業とソリューション営業の違い

コンサルティング営業と似た営業方法に「ソリューション営業」があります。その違いを紐解いていきます。

ソリューション営業とは？

一般的な営業は、自社商品に絞って、魅力を伝えて売り込みます。

一方ソリューション営業は、顧客の課題に応じて自社製品の使い方などをセットにし、解決策として提案します。

たとえばある企業に「営業で新規顧客が獲得できない」といった悩みがある場合、その課題に対する解決策を提案し、顧客が理解したうえで購入することを目指します。

コンサルティング営業とソリューション営業の違いは「解決策」

コンサルティング営業とソリューション営業の違いは「解決策」です。

コンサルティング営業とソリューション営業は、いずれもヒアリングから始めます。しかし、ソリューション営業は「顧客の課題に応じた自社製品の活用」を提案します。「自社ITサービス」と「成功のための活用方法」をセットで提供し、顧客の課題解決を目指します。

一方コンサルティング営業は、自社製品に限らず「顧客の課題に応じた様々な解決策」を提案します。具体的には、研修、マネジメント、ITサービスの導入、広告などをコンサルティングとして提供し、顧客の課題解決を目指します。

ソリューション営業の最終目標は「自社商品の売り上げアップ」ですが、コンサルティング営業は「顧客の要望に応じて、最適な形で問題を解決すること」です。

コンサルティング営業の仕事の流れ（具体例付）

コンサルティング営業の仕事の流れは以下のとおりです。

1. アポイント取得
2. ヒアリング
3. 調査・解決策立案
4. 一次提案〜二次提案
5. フォロー

今回は、広告代理店におけるコンサルティング営業の例を交えて解説します。

①アポイント取得

まずは、新規・既存顧客のアポを獲得します。顧客に関して情報収集し「課題の仮説を複数立てる」といった準備をおこないます。

【広告代理店におけるケース】
自社の営業リスト、もしくは、一度広告掲載してもらった既存リストからアプローチをかけます。例えば、1年前に広告を掲載してもらったクライアントに、再度「広告をかけたい時期なのでは？」という仮説のもとアプローチをかけます。

②ヒアリング

アポイントを取得したら、顧客の課題をヒアリングします。高い満足度を得るためには、複数回のヒアリングが必要になるケースもあります。

【広告代理店におけるケース】
商談の場で「クライアントの現在のマーケティング施策の状況」「課題」「今後のユーザー獲得の計画」「戦略」といった内容をヒアリングします。

③調査・解決策立案

課題に応じて「顧客の市場」「競合」「代替品」などを調査し、戦略や施策などの解決策を考案します。もちろん自社商品を選択肢に加えますが、そのほか競合商材を含めて解決策を考えておくのが特徴です。

【広告代理店におけるケース】
たとえば、競合のマーケティング施策やユーザー獲得率などの調査結果をもとに、コンセプトA・Bを作成し、それぞれが市場に受け入れられるかをWebアンケートを実施してテストします。

そのテスト結果をもとに「コンセプトAの広告を顧客層Aに向けて実施すれば、ユーザーが通常の広告の1.5倍獲得できるのでは？」といった仮説を立案します。

解決策を複数用意することで、顧客の課題解決につながる可能性が高まります。

④一次提案〜二次提案

解決策の仮説をもとに顧客に提案を実施します。提案の場でクライアントの意見・要望を聞き、必要に応じて二次、三次提案まで実施することもあります。成果が高まる確率の高い解決策まで、クライアントと一緒に作り上げます。

【広告代理店におけるケース】
たとえば、コンセプトAをクリエイティブに落とし込んだ場合の広告施策を提案したり、獲得ユーザーを離さないための「キャンペーン」などの施策も提案します。

⑤フォロー

受注後は、提案した内容どおりにプロジェクトが進むかをチェックします。そしてよりよい成果につなげるために、クライアントとともに随時、改善を重ねます。

【広告代理店におけるケース】
たとえば、提案した広告の効果測定をおこないながら、結果に応じてクリエイティブの入れ替えを実施します。そうすることで、クライアントに提示した仮説の実現に近づきます。

コンサルティング営業の目的の1つに「顧客にリピートしてもらう」といったものがあります。そのため、顧客の満足度の確認が不可欠です。

仮説として提示した効果が得られなければ「原因を追及して解決する」といったフォローが必要となります。

コンサルティング営業のやりがい

コンサルティング営業のやりがいは、次の3つです。

• 顧客視点の仕事ができる
• 視座を上げられる
• 自分のスキルがそのまま結果に反映される

それぞれ解説します。

顧客視点の仕事ができる

コンサルティング営業は「自社製品を売らないといけない」といった考えではなく「顧客の課題をどうやって解決するか」を優先します。そのため、顧客視点で仕事をすることができます。

自社商品を売るだけの営業と違い、顧客の問題解決を重要視します。顧客が気付いていなかった潜在ニーズや問題を発見して解決に導くことで、顧客との信頼関係の構築につながります。

「顧客から信頼される」「感謝される」といった部分は、コンサルティング営業の大きなやりがいとなります。

視座を上げられる

コンサルティング営業は経営者目線に立って「その企業における課題の解決」を目指すため、視座が高まります。

経営者層が感じている課題を解決するには、企業経営の全体像や戦略を理解する必要があります。経営者と同じ視点で考えて共感することで、価値のある提案ができるようになります。

また自社商品の知識だけでなく、他社商品の知識、業界の動向といった情報も必要です。常に学びつづけることで、その業界に関する知見を得ることができます。

自分のスキルがそのまま結果に反映される

コンサルティング営業は、企業の課題解決に向けてコンサルティングを提供します。一般的な営業と比較して実力が試されます。

一般的な営業では「自社商品をいかに売り込むか」を考えます。しかしコンサルティング営業は自分の知識・スキルのすべてを駆使して、顧客の課題ごとに最適解を見つけます。

自由度が高い分、自分のスキルがそのまま結果に直結するため、課題に対する改善意欲や向上心がある人にとってやりがいの大きい仕事です。

コンサルティング営業に求められるスキル

コンサルティング営業に求められるスキルは次の3つです。

• ヒアリング能力
• 分析・仮説力
• 提案能力

それぞれのスキルについて解説します。

ヒアリング能力

コンサルティング営業には、ヒアリング能力が必要です。

コンサルティング営業は、顧客が抱えている課題や問題点を正しく認識する必要があります。適切にヒアリングすることで、本質的な解決策の提示が可能となります。

また顧客の要望や期待を正確に理解することで、顧客満足度の向上につながります。顧客の期待を上回る提案ができるため「信頼獲得」や「長期的な関係」といった成果が出やすくなります。

分析・仮説力

コンサルティング営業には、課題を分析し、解決の道筋を立てる分析・仮説力が必要です。

コンサルティング営業は、業界の動向、自社商品、他社商品について分析し、特性を理解する必要があります。データの分析を役立てることで、戦略的な解決策の実現や納得感のある提案につながります。

また仮説力があることで、顧客への提案に説得力を持たせられます。高い精度の仮説には、さまざまな角度からの分析や情報収集が必要です。

仮説力を仮説立案、顧客への提案に活かすことで「自社のことを理解してくれている」といった信頼につながり、説得力のある提案につながります。

提案能力

コンサルティング営業には、解決策をわかりやすく伝える提案能力が必要です。

提案内容の質が高くても提案能力がなければ、顧客に有益さを理解してもらえません。「具体的な数値などのデータを用いる」「相手にとってわかりやすいストーリーを作る」といったポイントを重視することで、イメージしやすい解決策を提案できます。

相手の視点に立ってプレゼンテーションすることで、成約しやすくなります。

コンサルティング営業が求められる業界

コンサルティング営業が求められる業界は次の2つです。

コンサルティング業界

コンサルティング営業が求められる1つめの業界は、コンサルティング業界です。コンサルティング業界は、企業や機関が抱えるさまざまな課題を解決します。

コンサルティング業界はその企業が得意とする領域によって、大きく次の8つに分類されます。

分類	企業例
総合系	・デロイトトーマツコンサルティング ・アビームコンサルティング
戦略系	・マッキンゼー・アンド・カンパニー ・ドリームインキュベータ
IT系	・SAPジャパン ・日立コンサルティング
シンクタンク系	・野村総合研究所 ・三菱UFJリサーチ&コンサルティング
人事系	・マーサージャパン ・リクルートマネジメントソリューションズ
国内独立系	・船井総合研究所 ・ビジネスコンサルタント

近年、技術の進化によるデジタル化や社会情勢の変化などにより、企業の課題は複雑になっています。それに伴って、コンサルティングに対するニーズも広がっています。

広告代理店

コンサルティング営業が求められる業界の2つめは、広告代理店です。広告代理店は、広告主の目的を実現させるために「テレビCM」や「インターネット広告」といった幅広いメディアを取り扱っています。

広告代理店において「アカウントディレクター」と呼ばれる営業担当者は、顧客に対して広告の企画立案や提案からフォローまで一貫して担当します。

企画立案や提案のなかで「顧客の目的が実現できるメディア」を選んで「顧客の目的が実現できるクリエイティブ」を提案するため、コンサルティング営業のスキルが求められます。

まとめ

コンサルティング営業は「顧客の課題を解決すること」を目的とした営業方法です。顧客の課題をどうやって解決するかを重視するため、顧客視点で仕事ができます。

また「視座を上げられる」「自分のスキルがそのまま結果に反映される」といった特徴があるため、やりがいが大きい仕事です。