テレアポリストの作成→管理方法を解説｜リストアップ時に必要な項目例付き

テレアポリストの作成と管理は、ビジネスの成功の鍵を握る要素と言えるでしょう。良質なテレアポリストがあれば、効果的なアプローチが可能となり、結果的にビジネスチャンスを増やすことができます。

一方で、

• 「テレアポリストの作成方法がわからない」
• 「リストが枯渇していて、作りたくても作れない」

といった悩みを抱えている企業、営業担当の方は多いのではないでしょうか。本記事では、テレアポリストの作成から、具体的なリストアップの項目例、そしてテレアポリストの管理方法まで、包括的に解説します。

リストを作成する際、どういう項目で作成すれば良いか分からなかったという方や、そもそもテレアポリストが無く、1から作成が必要だという方はぜひ本記事を参考に作成してみてください。

テレアポリストの重要性

テレアポリストとは、テレアポをする際に活用する、見込み顧客の情報をリストアップしたものです。

テレアポリストが無くともテレアポを行うことは可能ですが、テレアポリストを作成することで、テレアポの効率、アポイント獲得の確度を向上させることができます。

また、テレアポリスト作成は目標数字達成への手助けにもなります。リスト作成業務は時間のかかる作業ですが、成果を最大化させるために必要な工程なため、まずはテレアポリストを作成するようにしましょう。

テレアポリストの作成方法

ここからはテレアポリストの具体的な作成方法について解説していきます。リストの作成方法と管理の際の項目についても詳細に説明しますので、作成の際の参考にしてください。

どこからリストを作成するか

リストの作成方法には以下の6種類があります。新規でリストを作成する際はもちろん、すでにリストはあるが枯渇しているという方は、これまで取り組んでいなかった方法を試してみてください。

• Webで検索する
• 四季報を購入する
• クラウドワーカーに集めてもらう
• Webクローラーを活用する
• リスト作成ツールを使う
• リストを購入する

Webで検索する

最も基本的なリスト作成方法はWebでの検索です。検索エンジンやWebサイトを活用し、ターゲットとする業界や地域、キーワードを入力して検索することで、関連する企業や団体の情報を収集することができます。

以下のような方法で検索すると、効率的にリストを作成することができます。

ターゲット	検索媒体	方法
コンサルティング会社	Google	コンサルティング会社と検索
エンジニアを募集している会社	Indeed	エンジニアと検索
勤怠管理システムを販売している会社	ITトレンド	勤怠管理のカテゴリからリストアップ

四季報を購入する

「四季報」は、上場企業の財務データや業績予想などを網羅した資料で、営業リスト作成にも適しています。購入してその情報をもとに、特定の業界や規模の企業をピックアップすることが可能です。

具体的な方法例としては、特定の業界セクションを閲覧し、成長率が高い企業や新規上場企業をリストアップする手法が考えられます。

クラウドワーカーに集めてもらう

クラウドソーシングサービスを活用して、多くのクラウドワーカーに企業情報の収集を依頼する方法もあります。具体的には、LancersやCrowdWorksなどのプラットフォームを利用し、必要な情報の条件を明確にした上でリスト作成業務を依頼します。これにより、短期間で多くの情報収集が可能となります。

Lancers

CrowdWorks

Webクローラーを活用する

自社にエンジニアが在籍していて、協力を仰げそうな際は、Webクローラーを活用し、リスト収集の時間を削減するのも一つです。

Webクローラーを活用すると、自動でWebサイトから情報を収集することが可能で、PythonやRubyなどのプログラミング言語を使用して、特定のサイトから必要な情報を自動収集するスクリプトを作成することができます。

リスト作成ツールを使う

テレアポリスト作成をサポートするツールも多数存在します。これらのツールを使用することで、効率的にリストを作成することができるでしょう。

例えば、「Musubu」「SalesNow」などのツールが挙げられます。

Musubu

Musubuはデータアナリストと最新のテクノロジーの力を組み合わせて作った企業情報データベースで、140万件以上からターゲティングしたい企業を選定し、営業活動の成果向上が可能です。

SalesNow

SalesNowは適切な企業の、適切な連絡先に、適切なタイミングで営業できるようになり、セールスの働き方を変革する企業データベースです。

リストを購入する

最後に、既に整備されたテレアポリストを直接購入する方法も考えられます。帝国データバンク等のリサーチ会社（与信調査会社）から、ターゲットに合わせたリストの購入が可能です。ただし、購入する際は、情報の新鮮さや正確さ、使用許諾などを十分に確認する必要があります。

どのような項目をリストアップすべきか

企業のリストアップが終われば、次は管理するための項目を考える必要があります。以下の項目を参考にエクセルやスプレッドシートを作成してみてください。

項目名	入力例	入力内容の説明
会社名	〇〇株式会社	会社名を入力
名前	山田 太郎	コンタクトがとれた担当者名を入力
職種 / 役職	代表取締役	担当者の役職を入力
業界	〇〇業界	会社の業界を入力
企業規模	100~200名	企業規模を入力
連絡先情報	000-0000-000	代表番号や担当者の番号を入力
住所	〇〇県〇〇市	会社の住所を入力
ステータス	初回アプローチ	どこまで進んでいるかを記入
架電数	2回	架電した回数を記入
接触数	1回	担当者と話をできた回数を記入
最終コンタクト日	8/31	最後に担当者と話をした日付を入力
コミュニケーションのメモ	他社サービス利用中	話した内容を入力
ネクストアクション	9/3 13時に〇〇さん宛にTEL	次回の具体的な行動を入力

アプローチの優先順位付けや、管理する上で重要な項目について、それぞれ解説します。

職種/役職

担当者の職種や役職を入力。アポイントが取れた際、担当者の上司に同席を依頼することができたり、そもそも対象の部署の方なのかを確認する上で効果的。

業界

多岐に渡る業界がターゲットとなる際、絞り込みがかけやすくなる。

企業規模

中小企業にニーズがあるのか、大企業にニーズがあるのかを見極めるのに役立つ。

ステータス（未接触、初回アプローチ、商談化、受注など）

各クライアントが現在どのステータスにいるのかを確認し、アプローチの優先順位をつけやすくする。

架電数

テレアポをかけた回数を入力する。回数を確認し、アプローチ数が少ないターゲットに、優先して架電するなどのアクションの目安となる。

接触数

テレアポをかけて、繋がった回数を入力。「何回も繋がっているがアポが取れていない場合は、トーク内容の改善が必要」「架電数は多いが接触数が少ない場合は、受付突破の方法の改善が必要」などの課題の仮説立てに活かせる。

最終コンタクト日

担当者と最後に接触した日付を入力。担当者と直近コンタクトができていなければ優先して架電する。

コミュニケーションのメモ

過去のコミュニケーションの概要をメモ。担当者がトークのどこに興味を持っていたか、先方社内の状況などをメモしておくことで、次回架電の際のフックトークに活かせる。

ネクストアクション

ヒアリング内容をもとに、次回の架電日などの自身のタスクを入力。ネクストアクション日を忘れることも多いため、合わせてスケジュールに追加をしたり、リマインドがくるような設定にしておけばより良い。

テレアポリストの管理方法

テレアポリストを作成するだけでは十分な効果を発揮できません。適切に管理することで、常に効果的なものに保つことができます。管理する上で大切なポイントは以下の2つです。

• リストを定期的にアップデートする
• リスト枯渇の対策を行う

リストを定期的にアップデートする

リストを効果的なものに保つためには、リストに含まれる項目情報を定期的に確認し、変更点や新しい情報を追加することが必要です。

その上で重要なポイントは、アポ獲得ができている企業の「共通項」を見つけることです。共通項を見つけ、この共通項を持っている企業をリストに追加していくことで、常に確度の高いリストに保つことができます。

商談化になっているリストの条件やパターンを分析

アポ獲得企業だけに絞り、条件を分析することで、以下の共通項を見つけることができます。

• 業界：IT・インターネット
• 企業規模：20~50名

共通項を持つ企業をリストアップ

共通項を持つ企業をリサーチし、追加でリストアップしていくことで、質の高いリストを保ち続けることができます。

これらのリストアップデートを行うためには、リスト上の項目の設計と、入力作業が重要となります。常に効果的なリストに保つために、入力作業は怠らないようにしましょう。

リスト枯渇の対策を行う

テレアポをかけていると、架電するリストがどんどん無くなっていきますが、その状況のことをリストが枯渇すると言います。対策として、2つの方法が挙げられますので下記方法を試してみてください。

• 新しいリスト収集方法を探す
• ターゲットを変更する

新しいリスト収集方法を探す

現在使用しているリスト収集方法以外の新しい方法を探します。これまでにWeb検索でリストを作成していたのであれば、新しい収集方法として、クラウドワーカーに集めてもらったり、四季報を活用してリストを追加します。

ターゲットを変更する

これまでにアプローチをかけていなかったセグメントへターゲット層を拡大、変更することで追加でリストアップすることができます。

これまでは食品業界の小売店をターゲットとしていたが、酒類業界の小売店もターゲットに含めたり、化粧品のメーカーをターゲットにしていたが、化学製品のメーカーもターゲットとしたりといった具合に、自社の商品、サービスが売れるであろうターゲットへ横展開するのも一つの方法です。

まとめ

本記事では、テレアポリストを作成する重要性〜管理方法まで紹介しました。テレアポリストの作成、管理は、目標数字の達成に大いに役立ちます。

1. リスト作成方法を参考に対象企業リストを作成
2. 管理項目を設定
3. 対象企業と管理項目をまとめた管理シートを作成
4. テレアポをした企業の情報を入力
5. リストをアップデート

テレアポをする際は、ご紹介した上記の5つのステップでテレアポリストを作成、管理し、効率的に成果を最大化させましょう。