SNSマーケティング戦略の立て方7ステップ｜SNSごとの成功事例も紹介

「SNSマーケティングを始めたいけれど、戦略の立て方がわからない」
「SNSマーケティングの成功事例が知りたい」

といった疑問は、SNSマーケティングを検討されている方に起きがちです。

SNSマーケティングは、SNSを活用しておこなうマーケティング活動のことです。SNSマーケティングには「成果が出ず、コストだけが慢性的にかかる」といった注意点があるため、戦略が重要となります。

本記事では「SNSマーケティング戦略の立て方7ステップ」と「SNSごとの成功事例」を中心に解説します。

SNSマーケティングとは

SNSマーケティングとは、SNSを活用しておこなうマーケティング活動のことを指します。

現在、SNSは企業のマーケティング活動において欠かせないチャネルとなっています。

株式会社ICT総研が発表した調査結果によると、日本のSNS利用者は2022年末に8,270万人に達する見込みだと発表しました。2024年末には8,388万人へ拡大すると予測されており、今後もSNSの利用者数は増加していく見込みです。

このように、SNSは多くのユーザーに利用されています。各SNSのユーザーにアプローチできることから、SNSマーケティングに取り組む企業も増加しつつあります。

SNSマーケティングには「アカウント運用」や「SNS広告の運用」などが含まれますが、本記事ではアカウント運用をSNSマーケティングとして解説します。

SNSマーケティングの目的

SNSマーケティングは、次の2つの目的で実施されるケースが多いです。

• 顧客獲得
• ブランディング

それぞれ解説します。

顧客獲得

SNSマーケティングは、見込み顧客や新規顧客などの獲得を目的として活用されます。

企業がSNSで情報発信することで、商品やサービスに関する情報を多くのユーザーに伝えられます。SNSによっては「気に入った商品・サービスに関する投稿を拡散する」「投稿内容を保存してあとから購入を検討する」といったユーザーのアクションも期待できます。

また日時を問わず投稿できるため、利便性が高いのも特徴です。たとえば自社アカウントがユーザーからフォローされている場合、ユーザーの閲覧タイミングで情報を追ってもらうことも可能です。

多くのユーザーに効率よくリーチできるため、顧客獲得を目的として利用されます。

ブランディング

SNSマーケティングは、ブランディングを目的とする場合も活用されます。

SNSに投稿できる内容は自由度が高く、画像や動画なども使用して投稿できるため、テキストだけでは伝えづらい情報も伝えることが可能です。

投稿内容を工夫することで「他社との差別化」や「ユーザーの信頼や好感度の向上」につながるブランディングが可能となります。

また、自社のターゲットにとって役に立つコンテンツを継続的に発信することでただ単に知ってもらうだけではなく、信頼できる企業だという認識を得られる可能性があります。

SNSマーケティングを実践するメリット

SNSマーケティングを実践するメリットは次の3つです。

• 認知度・好意度の向上
• 本来接点がなかった潜在層の獲得
• 低コストでの実践が可能

それぞれ解説します。

認知度・好意度の向上

SNSの拡散力により、認知度・好意度が向上します。

SNSではユーザーが気に入った投稿を拡散する、いわゆる「バズる」と呼ばれる現象があります。これにより爆発的に拡散された場合、SEO以上のリーチ数が期待できることから、認知度の向上に効果的です。

また良質なコンテンツを発信し続けると、ユーザーの好意度が高まり、ファンの獲得につながります。

SNSにおいて「企業の投稿が拡散される」「企業が良質なコンテンツを発信する」などにより、認知度・好感度の向上が期待できるのが、SNSマーケティングのメリットです。

本来接点がなかった潜在層の獲得

SNSマーケティングを通じて潜在層にリーチできるため、見込み顧客を獲得できる可能性が高まります。

SNSマーケティングでは、SEOやリスティング広告、ディスプレイ広告といった施策ではリーチできなかった層に対して、接点を作ることができます。具体的には「自社製品カテゴリに興味があるが、自社を認知していない」といったユーザーにアプローチ可能です。

SNSを通じて自社を知ってもらうことで、ユーザーの選択肢の1つに加わります。これまでの施策ではリーチできなかった層との接点が作れるのがメリットです。

低コストでの実践が可能

SNSアカウントの作成は基本的に「無料」です。そのため、低コストでSNSマーケティングを実践することが可能です。

コンテンツの企画・投稿や運用といった手間はかかりますが、成功すればコストをかけずに多くの顧客が獲得できます。

またSNS広告を運用する場合も、少額からスタートできます。低コストでマーケティング施策が打てるのも、SNSマーケティングを実践するメリットです。

SNSマーケティングを実践する上での注意点

SNSマーケティングを実践するうえで、次の2点に注意しましょう。

• 成果が出るかわからない
• 運用コストがかかる

それぞれ解説します。

成果が出るかわからない

SNSマーケティングは、かけた労力に対して確実に成果が出る手法ではありません。

まず、拡散されるのに必要なフォロワーが増えるのに時間がかかります。加えてフォロワーが増えたとしても、顧客獲得につながらないケースも多いです。

SNSのアカウントのなかには、投稿だけが増えていく一方で何の成果にもつながっていないアカウントも散見されます。SNSマーケティングは、運用次第では成果が出ない点に注意しましょう。

運用コストがかかる

費用面のコストがかからないのが、SNSマーケティングの特徴の1つです。しかし自社メンバーがSNSアカウントを運用するため、運用コストがかかります。

SNSマーケティングは、成果が出るのに時間がかかるのが特徴です。そのため成果が出ていない場合、費用だけがかかってしまう可能性があります。

SNSマーケティングの成果によっては、運用コストだけが発生してしまう点に注意しましょう。

SNSマーケティングには戦略が重要

SNSマーケティングの注意点である「成果が出るかわからない」「運用コストがかかる」といった問題点を防ぐには、戦略を立てたうえで施策を進めるのが重要です。

戦略の基本概念は次の5つです。

これらの概念がなければ、注意点にあるとおり「成果が出ず、コストだけが慢性的にかかる」といった事象に陥ります。

このような事象を防ぐために、SNSマーケティングの戦略の考え方を各項目で説明します。

ターゲット

ここからは、自社が「20代向けの転職サイトを運営している」として解説を進めます。

SNSマーケティングにおける「ターゲット」を決めます。ターゲットを明確にすることで、SNSマーケティングの戦略が立てやすくなります。

たとえば、自社のことを知らない潜在層の「転職はまだ」と考えている20代の中小企業に所属する人をターゲットとします。

チャネル

SNSマーケティングで活用する「チャネル」を選定します。複数のSNSから、ターゲットが「どのチャネルをよく利用するか」を見極めます。

たとえば、ターゲットが日常でよく使うと考えられる「Instagram」をチャネルとします。

コンテンツ

SNSに投稿する「コンテンツの内容」を決めます。

たとえば「転職する時期のベストタイミング」「今いる会社を評価する方法」「自分の市場価値を知る方法」などのテーマで、コンテンツを制作します。

態度変容

SNSマーケティングで活用するチャネルで、コンテンツに触れることで「どのようにターゲットの態度を変容させるか」を考えます。

たとえば「転職するつもりはない」から「もしかしてそろそろ考えないといけない？」という態度変容です。

ゴール

ゴールである「最後にどんなアクションをしてもらうのか」を明確にします。

今回は「20代向けの転職サイトを運営している」ため、転職サイトに登録してもらうことがゴールです。

SNSマーケティング戦略の立て方7ステップ

SNSマーケティング戦略は次の7ステップで立てられます。

1. 目的を明確にする
2. ターゲットを決める
3. 期待するアクションを明確にする
4. チャネル（SNS）を選定する
5. ベンチマークを探す
6. 発信するテーマ・ルールを決める
7. 投稿を開始し分析改善を行う

ステップごとに解説します。

1. 目的を明確にする

まず、自社のマーケティングにおける「SNSマーケティングの立ち位置」を明確にして、戦略の基礎を作りましょう。SNSマーケティングを通じて実現したいことを具体的に考えます。

たとえば「既存の施策ではアプローチできていない若年層を取り込む」「潜在層にもアプローチを広げる」といったものです。

加えて、SNSマーケティングの目標を決めましょう。SNSマーケティングのおもな目標は、次の2つが挙げられます。

• 顧客獲得
• ブランディング

自社の状況・課題に応じて、SNSマーケティングの目標を明確にしましょう。

2. ターゲットを決める

続いて、SNSマーケティングを実践する目標に応じてターゲットを決めます。

プロモーションでよく使われる「ペルソナ」ほど細かく設定してしまうと、リーチが限定的になってしまう可能性があります。SNSマーケティングの特性を最大限活かすために、ターゲット像はおおまかに決めましょう。

ただし、SNSマーケティングならではの以下のポイントは細かく設定しましょう。

• どのような理由でSNSを利用しているのか
• どのようなタイミングでSNSを開くのか
• どのSNSを利用する頻度が高いのか

上記を意識してターゲットを設定することで、効果的なアプローチにつながります。ターゲットと合致する人が近くにいる場合は、その人にインタビューして上記項目を聞いてみるのもおすすめです。

3. 期待するアクションを明確にする

続いて、ターゲットに「どのようなアクションをしてもらいたいのか」を明確にします。

これは、自社が提供している商品やサービスに応じて設定しましょう。たとえばECサイトを運営している場合「ターゲットがECサイトに訪れる」「ECサイトから商品を購入する」といったアクションです。

ターゲットに期待するアクションが明確になっていないと、目指すべきゴールがない状態でSNSマーケティングを実施することになります。自社の商品・サービスを考慮して決めましょう。

4. チャネル（SNS）を選定する

続いて、SNSマーケティングで活用するチャネル（SNS）を選定します。

ステップ2で設定したターゲットが、利用すると予測されるSNSを選びましょう。親和性が低いSNSを選んだ場合、質の高いコンテンツを作成してもターゲットまで届かない可能性があります。

各SNSのユーザー数と特徴は以下の表のとおりです。

SNSの種類	国内ユーザー数	特徴
X（Twitter）	4,500万人 （2017年10月時点）	・拡散性とリアルタイム性が高い ・フォロー・リツイートによる拡散が期待できる ・匿名可のため炎上しやすい ・10～20代の利用率が高い
Facebook	2,600万人 （2019年7月時点）	・実名登録制であり家族 / 友人 / ビジネスでのつながりが多い ・メインのユーザー層は30～40代 ・若年層の利用率は低い
Instagram	3,300万人 （2019年3月時点）	・画像 / 動画に高いクオリティが求められる ・ハッシュタグ検索が活用されているが拡散性は低い ・メインのユーザー層は10～20代
LINE	9,500万人 （2023年6月時点）	・生活のインフラとして定着しているSNS ・ユーザーの年齢層が幅広い ・20代の利用率は98%以上
YouTube	7,000万人 （2022年10月時点）	・テレビでの利用率が増加傾向 ・30～50代の利用率が高い ・コンテンツ形態は動画のみ
TikTok	1,700万人 （2021年8月時点）	・10代の利用率が高い ・短い動画（15秒～1分程度）のみ投稿できる ・簡単にキャッチャーな動画が作成できる

※1：Twitter Japan 公式ツイッター
※2：フェイスブック ジャパン長谷川代表が語る「退任の真意」–独占ロングインタビュー – CNET Japan
※3：Instagramの国内月間アクティブアカウント数が3300万を突破 | Metaについて
※4：Zホールディングス株式会社決算報告会 2023年度第1四半期補足資料
※5：YouTube が人気な理由とは – Think with Google
※6：「2021年に活用を始めないと乗り遅れる」電通天野氏に聞くTikTok活用の今 (1/3)：MarkeZine（マーケジン）

たとえば「40代のビジネスパーソン」をターゲットとする場合、SNSマーケティングのチャネルは「ユーザー層のメインが30～40代」「実名で登録しており、ビジネスでのつながりが多い」といった特徴のあるFacebookが適しています。

このように各SNSの特徴を踏まえ、SNSマーケティングで活用するチャネル（SNS）を選びましょう。

5. ベンチマークを探す

続いて、競合他社のアカウントからベンチマークを探しましょう。

具体的には、アカウントが投稿したコンテンツに対して「ユーザーから多く反応されているか」「フォロワー数は多いか」といったポイントを意識して、高い注目度を得ているアカウントをベンチマークとします。

ベンチマークとするアカウントを決めたら、どのようなコンテンツ、テーマ、ルール、内容などを発信しているかチェックします。

競合他社が「どのようにSNSマーケティングに取り組み、成果を上げているか」を確認し、自社アカウントの運営に役立てましょう。

6. 発信するテーマ・ルールを決める

続いて、SNSにおいて発信するテーマ・ルールを決めます。質の高いコンテンツを作るには、以下のポイントを意識してテーマ・ルールを決めましょう。

• ターゲットにとって価値があるか
• 自社の独自性が発揮されているか
• アクションにつながる内容になっているか

これらを意識することで「競合他社との差別化」や「SNSマーケティングにおける目標の達成」につながります。

7. 投稿を開始し分析改善を行う

最後に、SNSでコンテンツを投稿し、分析 / 改善をおこないましょう。

SNSマーケティングの分析・改善に役立つKPIは、以下のようなものがあります。

定量的KPI	定性的KPI
・投稿したコンテンツ数 ・フォロワー数 ・インプレッション / リーチ数 ・エンゲージメント数 ・コンバージョン数 ・自社サイトの閲覧数	・自社製品に対するユーザーからのイメージ ・自社製品に対してユーザーがどのように言及しているか ・どのようなアカウントが自社製品の話題を出しているか

これらの数値を段階別に設定し、毎週・毎月といった一定期間で達成率を確認していきます。具体的には「前回の投稿からフォロワー数がどのように変動したか」「どのコンテンツがユーザーに反応されているか」といった点をチェックしましょう。

測定結果から「フォロワー数が変動した理由」や「反応数が多い理由」を深掘りし、次の投稿に役立てます。

このように分析・改善を繰り返すことで、SNSマーケティングの目的である「顧客拡大」や「ブランディング」などの達成に近づけます。

なお分析には、各SNS独自のアナリティクスツールが役立ちます。必要に応じて導入し、効果測定に役立てましょう。

SNSマーケティング戦略の成功事例

ここでは、SNSマーケティング戦略の成功事例を以下のチャネルごとに紹介します。

• Twitter（X）
• Instagram
• TikTok
• YouTube
• LINE

Twitter（X）

Twitter（X）を活用してSNSマーケティング戦略を成功させたのは、中小・ベンチャー企業の経営全般のコンサルティングをおこなう「白潟総研」です。

中小企業である白潟総研はTwitter（X）を活用し、3年間で月間100万以上のインプレッション数を達成しました。全社員がそれぞれ本名・顔・会社名を出してアカウントを運用しており「フォロワーやほかの企業とのコミュニケーション」「定期的な投稿」といった取り組みを中心におこないました。

その結果「月間100万以上のインプレッション獲得」や「テレビや新聞での露出」「学生や求職者との関係構築」「売上アップ」といった成果につながっています。

この成功事例から、中小企業やベンチャーでも大きな影響力を持つツールとしてTwitter（X）を活用できることがわかります。適切な戦略で継続的に取り組むことで、ブランディングにつながります。

参考：中小企業が社長のTwitterフォロワー4名から、3年間で100万インプレッションを獲得出来た広報施策 – 白潟総合研究所株式会社

Instagram

Instagramを活用してSNSマーケティング戦略を成功させたのは、コスメティックブランドである「ロクシタン」です。

ロクシタンは、2023年10月時点で19.4万人のフォロワーを抱えており、Instagramの機能である「リール」と「インスタライブ」を有効活用しています。

リールでは「ユーザーがゲーム感覚で参加できる動画」や「商品紹介」「ハウツー動画」といったコンテンツを配信しています。インスタライブでは商品紹介をおこない、ユーザーと双方向のコミュニケーションを図る場として活用しています。

その結果、ユーザーのファン化や信頼度向上、エンゲージメントの向上につながっています。

この成功事例から、Instagramは「ブランディング」や「ユーザーとの関係構築」に活用できることがわかります。Instagramの機能を活かすことで、効果的なSNSマーケティングが実践できます。

参考：企業のInstagramアカウント成功事例7選！戦略・運用メリットも解説

TikTok

TikTokを活用してSNSマーケティング戦略を成功させたのは、宅配ピザチェーン店である「ドミノ・ピザ」です。

ドミノ・ピザは、TikTokで「＃ドミノチーズ100万」という企画を実施することで、知名度が向上しました。これは「ウルトラチーズ」という商品のチーズの伸び具合を表現する企画です。投稿したユーザーのなかから「最高チーズ責任者」を任命し、ドミノ・ピザ本社での勤務後、報酬として100万円が提供されるというものでした。

この企画に参加するには実際に商品を購入する必要があり、インフルエンサーの協力も得ています。この企画を実施した結果「商品の魅力の訴求」と「企業の認知度アップ」につながりました。

この成功事例から、TikTokは「ユーザーの参加型企画」や「認知拡大」にも活用できることがわかります。ショート動画の撮影・編集がしやすく、トレンドを生み出す力が活かせます。

参考：【2023最新】TikTokの企業アカウント9つの成功事例を解説！メリット・デメリットも紹介│WEB TREND

YouTube

YouTubeを活用してSNSマーケティング戦略を成功させたのは、ECサイトである「北欧、暮らしの道具店」です。

北欧、暮らしの道具店は、2年間でチャンネルの登録者数が38万人から54万人へと増加しています。YouTubeチャンネルでは直接的に商品を紹介するのではなく、暮らしのなかで自然に取り入れられている様子を映しています。サムネイルはブランドの世界観を意識して統一しており、魅力の1つとなっています。

ユーザーの「こんな暮らしがしたい」といった感情を引き出すことで、動画の総視聴回数や売上の増加につながりました。このように、YouTubeは「ブランドの世界観作り」や「購買意欲促進」に役立ち、顧客獲得につながります。

参考：YouTube集客に成功している企業チャンネルの事例6選 – YouTubeマーケティング支援 | kamui tracker

LINE

LINEを活用してSNSマーケティング戦略を成功させたのは、大手ビールメーカである「アサヒビール」です。

アサヒビールは、2021年5月にリリースした家庭用生ビールサービス「THE DRAFTERS(ドラフターズ)」のサービス申し込みやユーザーとのコミュニケーションをLINEに集約させています。その結果、約2万人の会員の獲得に成功しました。

具体的には、会員ごとに適したコンテンツを配信しています。たとえば新規会員には「ビールサーバーの使用方法」既存会員には「ビールに合うおつまみ情報」といったコンテンツを届けます。また申し込みの際に「自宅で飲酒する頻度・量」をはじめとしたアンケートを取り、サイコグラフィックデータを取得しています。

顧客との接点をあえて「日常的に使用するLINE」に限定することで「顧客獲得」や「高い継続率の維持」につながっています。顧客のコミュニケーションのハードルを低く保つことで、SNSマーケティングの成功につながります。

参考：LINE公式アカウントの活用事例6選！運用のコツと合わせて紹介 | Union Media

まとめ

SNSマーケティングは戦略を立ててスタートすることで「ブランディング」や「顧客獲得」といった目的が達成できます。

本記事で解説した戦略の立て方7ステップを参考にして、SNSマーケティングの実践に役立てましょう。