営業の事前準備、やりすぎ注意！成果を生む“ちょうどいい”チェックリスト5選
「商談前、事前準備としてどこまで調べればいいの？」と悩んだことはありませんか？
営業において事前準備は、商談の充実度や受注の確度を大きく左右する重要なプロセスですが、
- 毎回、相手企業の情報を調べすぎて時間がかかる…
- 調べた内容と違う話が出てきて、かえって混乱する…
- 「知ってる前提」で話しすぎて、相手が引いてしまった…
そんな経験がある営業担当の方も多いのではないでしょうか。
実は、営業準備は“やればやるほどいい”わけではありません。成果を生むには、「ちょうどいい」準備がカギになります。
この記事では、商談をスムーズに進めるために押さえるべき“最小限かつ効果的”な5つの準備ポイントをご紹介。営業初心者はもちろん、慣れている人ほど陥りがちな「やりすぎ罠」から抜け出し、柔軟な営業力を身につけるヒントが見つかるはずです。
営業準備=「調べすぎ」が逆効果？
営業活動の成否を分ける要素のひとつが、事前準備の質です。営業担当者が商談に臨む前に行う準備は、知識を深め、相手に最適な提案をするための重要なステップです。しかし、「調べすぎ」が逆効果になってしまうこともあります。
例えば、相手企業の情報を事前に徹底的に調査し、必要以上に多くの情報を詰め込みすぎると、商談に臨む際に思い込みなどが生まれ、柔軟性が失われるリスクが生じます。
そのため、営業準備は「ちょうどよさ」が求められます。知識は深めつつも、過剰に詰め込みすぎないことが、商談におけるフレキシブルな対応力を高め、最終的には成果を生むことに繋がります。
なぜ”ちょうどよさ”が重要なのか？
営業活動における「ちょうどよさ」とは、事前準備において必要な情報を適切に収集しつつ、過度に詰め込まず、商談時の柔軟性を保つことを意味します。この“ちょうどよさ”を追求することが、なぜ重要なのでしょうか？
まず、商談は一方的な情報の提供ではなく、相手のニーズや状況に合わせて柔軟に対応するコミュニケーションの場です。そのため、準備をしっかりとしていても、相手の反応に柔軟に対応できなければ、成果には繋がりません。過剰に準備をしてしまうと、相手から情報がヒアリングできた際、「調べてたことと違うな、なぜだ？」などと、混乱の原因となる可能性があり、相手のニーズに的確に応えることが難しくなります。
また、「ちょうどよさ」が重要な理由は、顧客との信頼関係の構築にも関わってきます。営業担当者が事前に調査した情報を必要なタイミングでさりげなく提供することで、相手に信頼感を与えることができます。しかし、あまりにも情報を多く持ちすぎ、例えば相手の業界や企業についてこちらの方が知っている状態になると、逆に圧倒してしまい、警戒されてしまう恐れもあります。
“ちょうどよさ”を意識することで、商談において相手の関心や状況に沿った適切な提案ができ、無理なくコミュニケーションが進みます。この適度な準備こそが、営業活動において成果を上げるために不可欠な要素となるのです。
営業の”ちょうどいい”事前準備ができる、チェックリスト5選
事前準備はやり過ぎ注意と説明しましたが、どのような情報を押さえておけば商談がスムーズに進むのか、迷ってしまうこともあると思います。ここでは、「ちょうどよさ」を追求した、営業における事前準備のチェックリストを5つご紹介します。
- Webサイトは「3ページ」だけ見ればOK
- 相手の話には“軽く付け足す”のが鉄則
- 知らない言葉は“その場ググり”で身に付ける
- Yahoo!ニュースのトップで“世間の空気”を押さえる
- 社内のナレッジは“人から直接”得る
チェック①：Webサイトは「3ページ」だけ見ればOK
企業のWebサイトは、その会社の基本情報を知るうえで重要なリソースですが、必要以上に細かく調べすぎると、先に触れた圧倒しかねない商談になったり、商談で使わない情報まで入手するなど、時間を浪費してしまいます。
そこで、営業の事前準備では、以下の3つのページをチェックするだけで十分です。
- 会社概要
- サービスや製品ページ
- 最近のニュースやお知らせページ
これらの3つのページをチェックするだけで、企業規模や展開している事業、最近の動向まで把握でき、商談の方向性や相手の課題をイメージするのに必要な情報を得ることができます。
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次回商談前に、「会社概要・サービス・最新ニュース」の3ページだけを確認してみましょう！
チェック②：相手の話には“軽く付け足す”のが鉄則
商談中に相手が話している内容に、少しだけ自分の意見や補足情報を加えることが重要です。例えば、「今度、この分野向けの製品を開発しようとしてるんだよね。」という発言に対し、「あぁ、最近この業界は参入増えてますよね。」くらいのイメージです。
ここで、「具体的には、A社がこういう製品で、B社がこういう製品で…」と始めるのはNGです。明確に相手がそのような情報を必要としているなら別ですが、そうではない場合、相手としては自分よりも上に立たれたような感覚となり、良い気はせず信頼関係の構築が難しくなります。
その点、軽く付け足す程度だと「この人は自分の話に耳を傾けている」と感じさせることができるとともに、「同じ目線で話しても大丈夫そうだ」ということを示すことができます。
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相手が出した話題に「自分の経験や知識を一言”のみ”添える」意識で話してみよう！
大村 康雄 ｜ 株式会社エッジコネクション 代表取締役社長
慶應義塾大学経済学部経済学科卒業後、シティバンク銀行（現SMBC信託銀行）入行。2007年、株式会社エッジコネクション創業。営業支援業を軸に、人事・財務課題にも対応するコンサルティング企業として展開。これまでに1600社以上を支援し、継続顧客割合は75％を超える。2024年7月には「24歳での創業から19期 8期連続増収 13期連続黒字を達成した黒字持続化経営の仕組み」を出版。
