フォーム営業の基本を徹底解説！反応率を上げるためのコツも紹介

近年、ビジネスの現場で注目を集める「フォーム営業」。その成功のコツは、効率的な自動化と的確な文面の選び方にあります。

本記事では、フォーム営業についてを説明しながら、反応率を上げるための具体的な文面の作成方法や実践でのポイントを紹介します。

効果を最大化するコツを掴むことで、あなたの営業活動はさらに飛躍的に向上します。

フォーム営業とは

フォーム営業は、多くの企業が自らのホームページに設ける問い合わせフォームを活用し、自社の商品やサービスの提案を行うアプローチの一つです。

企業とのコミュニケーション方法は数多く存在しますが、オンラインシフトによりリモートワークが浸透し、テレアポの効率が低下している中で、フォーム営業はオンラインでのやり取りが可能なため、有効な営業手法のひとつとなっています。

メール営業との違い

メール営業との違いは「どこから問い合わせるか」です。メール営業の場合、個人のメールアドレス宛に営業メールを送信しますが、フォーム営業は問い合わせフォームから営業を行います。

また、メール営業によるアプローチはメールアドレスの持ち主のみが閲覧する可能性がありますが、お問い合わせフォームからのアプローチの場合、重要な問い合わせがある可能性があるため、複数の担当者が閲覧する可能性があります。

メール営業に比べて手間はかかりますが、比較的効果を期待できる営業手法となっています。

フォーム営業に向いている企業

フォーム営業が特に効果を発揮する企業は、以下のような企業です。

• 多数の潜在顧客が存在する
• サービス内容が直感的
• 価格帯が低～中程度

多数の潜在顧客が存在する

フォーム営業は「アプローチする量」が鍵となります。特定のニッチな市場よりも、広範囲の顧客層を持つサービスや製品を提供している企業は、ターゲット層が広く、アプローチできる量が多いため効果が出やすい傾向にあります。

サービス内容が直感的

フォーム営業では、文章だけで製品やサービスの魅力を伝える必要があります。そのため、提供サービスの内容がシンプルで瞬時に理解可能な製品やサービスを取り扱っている企業は効果が出やすい傾向にあります。

価格帯が低～中程度

高価な製品やサービスは、多くの場合、複数の承認プロセスを必要とします。一方、低価格から中価格帯の製品やサービスは、一般的には決裁が迅速であるため、検討期間が短い傾向にあります。

そのため、高価な製品やサービスよりも、低価格から中価格帯の製品サービスのほうが、フォーム営業からの成果が得やすいと言えます。

フォーム営業のメリットとデメリット

フォーム営業には、その活動を通じて得られるメリットとデメリットが存在します。それぞれについて詳しく解説します。

メリット

前述の通り、フォーム営業は企業ホームページの問い合わせフォームからアプローチを行います。多くの企業は重要な連絡を見落とさないよう、フォームからの問い合わせを確認していることが多くなっています。

そのため、フォーム営業では以下の2つのメリットが得られます。

メリット	詳細
閲覧率が高い	問い合わせフォームは企業と顧客との大切な接点となっているため、内容が確認される可能性が高い
決裁者にアプローチ可能	中堅・中小企業では、決裁者が問い合わせ内容を確認しているケースが多い

デメリット

一方で、以下の2つのデメリットも存在します。

デメリット	詳細
悪印象のリスク	突然知らない企業からの連絡に、ネガティブな印象を受ける可能性がある
送信作業の手間	一括送信ができないため、一社一社手作業で送信する必要がある

特に「悪印象のリスク」は企業のブランドイメージにも直結するため、「繰り返しの接触」や「自社と関係のない内容の営業」は避けるように実施しましょう。

フォーム営業を実施する際のステップ

フォーム営業を実践するにあたり、以下のステップで進めていきます。

1. ターゲットリストの作成
2. 内容のフォーム入力
3. 反応後の対応

①ターゲットリストの作成

まずは問い合わせフォームを送信する企業のリスト化を行います。エクセルまたはSpreadsheetなどを活用してまとめると効率が上がります。

業態別に売上高や従業員数などの項目も用意し、優先順位をつけてアプローチできるようにしましょう。

このときに「問い合わせフォームのURL」も同じくリスト項目に入れて入力しておくと、後で送信するときの手間が削減できます。

②内容のフォーム入力

ターゲットリストが作成できれば、アプローチの優先順位を基に、営業内容を明記した文章を問い合わせフォームに入力し、アプローチを実施します。

効率化を意識するあまり、完全なコピペの文章を入力するのは極力避けましょう。反応率を上げるためには部分的なオーダーメイド文章が必要です。

③反応後の対応

入力、送信が終われば、送信先からの反応を待ちます。反応があった際は親身に対応してもらっているため、失礼のないように即座にアプローチしましょう。

返信後、5分以内にアプローチを実施しなければ、接触率は低下していく傾向にあります。

フォーム営業の反応率を上げるためのコツ

フォーム営業は、現代の営業手法として非常に効果的ですが、効果的に反応を得るためにはいくつかのコツが必要です。その中でも大きな違いを生むのが「量」に対する「質」の取り組み方です。

以下を意識して取り組むことで効果を最大化することができます。

• 大前提コピペしない
• 文章を長くしすぎない

大前提コピペしない

仮もし、あなたが担当者の立場だった場合を想像してみてください。明らかにテンプレートを用いたメールが届いたとき、熱心に内容を読む気になれないのではないでしょうか。多くの人は、そんなメールを素早くスルーしてしまいます。

もちろん、ある程度のテンプレートは用意することは必要ですが、変更すべき箇所にはアプローチする企業のことを調べて「自社が貴社にとって何ができるか」を伝えるようにしましょう。

「1社ごとに内容を変えのは手間だし効率を優先したほうが良いのでは？」と思われるかもしれませんが、上記のように、かける時間は変わらず効果を高めることができます。

文章を長くしすぎない

一つのフォームには一つの明確なメッセージを伝えるよう心掛けましょう。

特定の課題に的確に触れることができれば、必ずしも長い文章が必要とは限りません。簡潔でわかりやすい文章の方が読者の関心を引きやすいとされています。

フォーム営業の文章例

文章の内容は、各業界や提供サービスによって大きく変わります。一方で、効果の出やすい文章を作成する上での大枠の考え方、必要なポイントは変わりません。

テンプレートに頼らず、簡潔に明確なメリットを伝え、求める行動を明示する文章を作成しましょう。

上記を踏まえた、文章例をご紹介します。

株式会社△△

営業部 ご担当者様へ

お世話になっております。

株式会社◇◇の▢▢と申します。

【オーダーメイド文章挿入部分】

最近、貴社の公式サイトを拝見いたしました。特に、△△事業の展開において、我が社がご提供する【サービス名】が貴社のさらなる発展に貢献できるのではと考え、この度ご連絡を差し上げました。

私たちがサポートできる主要な課題を以下に示させていただきます。

・課題①
・課題②
・課題③

これまで多くのお客様に【サービス名】を導入いただき、具体的には最大で△％の効果を実感していただいております。

もし貴社も同様の課題をお持ちでしたら、より詳しい内容をお話しいたす機会をいただければと考えております。貴重なお時間をいただける日程を下記にご提案いたします。

=====================

【日程の候補】

・◯月◯日（◯曜）：◯時〜◯時
・◯月◯日（◯曜）：◯時〜◯時
・◯月◯日（◯曜）：◯時〜◯時

=====================

XXXXX@yyyy.com宛にご都合の良い日程をお知らせいただけますと幸いです。

尚、ご面談の際には、他の企業様の導入事例などもご紹介させていただきたく思っております。

突然のご提案となり恐縮ですが、何卒よろしくお願い申し上げます。

敬具

メール文章の作成時に、気をつけるべき点は以下の3つです。

冒頭は個人名を出す

「株式会社◇◇の▢▢と申します」と冒頭に含めることで、自動メッセージではないことを示し、受け手に安心感を与えることができます。

カスタマイズした文章を入れる

「△△事業の展開において、我が社がご提供する【サービス名】が貴社のさらなる発展に貢献できるのではと考え」といったカスタマイズした文章を入れることにより、受け手である企業のことをリサーチしているという印象を与えることができます。

CTAをわかりやすく書く

「CTA（Call to Action）」は「行動喚起」を意味する言葉であり、相手に「求める行動」を促すことを指します。日程を提示した後に「～宛にご都合の良い日程をお知らせいただけますと幸いです。」というように相手に求める行動を明確にしましょう。

フォーム営業後にチェックすべき指標

最後に重要なのはフォーム営業を行った後、その成果をどう評価するかです。以下の指標をチェックし、指標に応じた適切な改善を図りましょう。

• アプローチ数
• 返信数/返信率
• 商談設定数/商談設定率
• 受注数/受注率

これらの指標をもとに、フォーム営業の効果を詳細に分析し、必要な箇所を見直して改善することが重要です。常にデータに基づき、戦略を練り直し、より高い成果を目指しましょう。

各指標ごとに必要な改善アクションは以下です。

指標	改善アクション
アプローチ数	リストアップ企業の追加
返信数/返信率	カスタマイズ文章の見直し
商談設定数/商談設定率	CTAの設置位置の見直し
受注数/受注率	対応スピード・クロージング内容の見直し

フォーム営業を自動化するツール

ターゲットリストが膨大であったり、自社の営業リソースが限られている状況では、フォーム営業の自動化は非常に有効なツールとなるでしょう。

より多くの企業にアプローチするためのおすすめツールを2つ紹介します。

Knockbot

Knockbotは、初期費用・月額料金・契約期間なしで導入できる、ロボット営業代行サービスです。「送信成功数 × 配信単価」の従量課金で費用が発生します。

また、初めて利用する企業は、1,000件まで無料で使用することができるため、初めてツールを導入する企業におすすめです。

特徴	・初期費用なし、月額料金なし ・入力をAI搭載のソフトウェアで自動化 ・1,000件まで無料で利用可能（初めての利用企業のみ）
料金	送信成功数 × 配信単価（1件あたり5円）

GeAIne（ジーン）

GeAIne（ジーン）は企業の問合せフォームに自動で営業メールを送り新規アポを獲得する、BtoB向けの新規開拓営業支援ツールです。

AIが受注リストから傾向を分析し、自社に適したアタックリストを自動で分類してくれます。また、営業文章をA/Bテストし、効果が高い文章に最適化してくれる点も強みとなっています。

特徴	・自社に適したアタックリストを AIが自動分類 ・営業文章をA/Bテストし 効果が高い文章に最適化
価格	月額40,000円 / 送信数2,000社

まとめ

本記事では、フォーム営業の基本から実践方法まで解説しました。

フォーム営業は営業の効率・成果を高めるための非常に有効なアプローチですが、1社1社に合った内容でアプローチをしないと効果を最大化することはできません。

フォーム営業に取り組みたいけどリソースが足りない場合は、フォーム営業代行会社に依頼してみるのも良いかもしれません。フォーム営業代行会社については以下の記事で解説しているので、参考にしてみてください。