「パートナー企業」との共創で、成果を出し続ける成果報酬型営業代行サービス「RASHISAセールス」のこだわりや強みとは。

営業活動を行う上で、インバウンドの対応や商談業務に追われて「ハウスリストからの商談化」や「アウトバウンドによるアポ獲得」といった業務への注力ができておらず営業業務のアウトソーシングを検討している企業も多いのではないでしょうか。

今回は、休眠顧客の掘り起こしや展示会名刺交換企業への架電などハウスリストからの商談化を得意とする営業代行サービス「RASHISAセールス」を提供する、株式会社RASHISA 代表の岡本さんに、サービスの強みや成果を出す上でのこだわりなどを取材させていただきました。

営業代行会社の業者選定に悩むみなさんの参考になれば幸いです。

1 アポイント獲得までの「プロセスを開示する」成果報酬型の営業代行
2 「パートナー企業」との共創による、品質担保へのこだわり
3 ”代表自ら”が戦略設計から伴走した支援を提供
4 「アウトバウンド」「インバウンド」問わず成果を創出
5 BtoB領域のテレアポ支援におけるノウハウを活かしてアドバイスやご支援をさせていただきます！

アポイント獲得までの「プロセスを開示する」成果報酬型の営業代行

まずは、RASHISAが提供しているサービス内容についてお聞きしてもよろしいでしょうか？

岡本さん

弊社は、成果報酬型の営業代行サービスをご提供しており、ハウスリストを活用したアポ獲得や新規開拓でのアポ獲得支援などを行っております。

具体的なサービス内容や支援体制などをお聞きしてもよろしいでしょうか？

岡本さん

弊社では、「新規の商談を獲得する」という目的に基づいて、お客様のハウスリストやパートナー企業様との協業による独自リストを用いて架電を行っています。また、架電やリストの作成以外にも戦略設計やトークスクリプトの作成なども支援させてもらっています。

ディレクター、マネージャー、アポインターの計3〜4名体制で支援させていただいてまして、ご支援中はただ架電を行い商談をトスアップするのではなく、「日報」を共有させていただいておりまして、日々の架電を定量的に20項目くらいで記録して「担当者と話せたのか」などの情報を共有しています。

日報を共有することで「話せていないならどの点を改善すべきか」といった検証・分析を行えるようにしているので、成果報酬型で起きがちな「プロセスのブラックボックス化」を防いでいます。

この「プロセスの共有」は、他の成果報酬型の営業代行サービスではあまりやっていない取り組みなので、お客様に喜んでもらっている強みでもありますね。

「パートナー企業」との共創による、品質担保へのこだわり

支援時に成果を出す上でのこだわりは何かありますか？

岡本さん

社内のメンバーで架電業務を行いつつ、その業界に強いパートナー企業様に一部のテレアポ業務を採択することで品質の担保を行うようにしているのが一つあります。

他の営業代行サービスだと社外の業務委託メンバーに依頼することが多くて、それだとメンバーによって質のばらつきがどうしてもできてしまうんですね。パートナー企業様の場合だと、先方社内のメンバーのパフォーマンスをコントロールしてくださるので、品質を担保したサービスをご提供できるようになっています。

また、リストにおいてもクライアント側でご用意していただいたリストだけでなく、場合によっては、その業界に強いパートナー企業様から担当者などがわかっているリストに架電をしていただくこともできるので、こういったご支援もさせていただいています。

パートナー企業の存在が強みになってるんですね！他に品質担保において取り組んでいることはありますか？

岡本さん

あとは、クライアントへのヒアリングの際に架電の際の「ヒアリング項目」というのを明確にした上で、アポを獲得した際にそのフォーマットの内容もクライアント側に提供しています。

例えば採用支援をされている企業様だと、アポ情報として名前や電話番号などの基本的な情報に加えて、現在の採用手法なども組み込んだフォーマットの内容を共有しています。

既存の営業代行サービスからの乗り換えで弊社のサービスを利用してくださる企業様だと、この”ヒアリングの質の高さ”を理由に乗り換えてくださることも多いので、ここも強みになっていると思っています。

”代表自ら”が戦略設計から伴走した支援を提供

そのほかに成果を出す上での支援におけるこだわりなどはありますか？

岡本さん

まだまだ弊社は小さい会社っていうこともあり、戦略設計などの上流業務に関しては代表である私自身が対応させていただいております。

社内にディレクターの社員はいるんですが、まだ入社から期間的にも浅い社員なので、戦略設計という支援を行う上で一番難しい業務に関しては私が対応することで成果を出せる支援を実現しています。

戦略設計は具体的にどのような支援を行なっているんですか？

岡本さん

例えば、先日お打ち合わせしたインフルエンサーマーケティング支援と広告代理店としてのマーケティング支援の2つのサービスを提供しているお客様ですと「インフルエンサーマーケティングのアポを獲得したい」という依頼でしたが、「売上を上げる」という視点でのディスカッションを重ねて、裏にある広告代理店事業を売りたいという結論に至りました。

その上で、トスアップするアポの中身としては「施策を点としてではなく、線として捉えてもらえる企業がいいんじゃないか」という戦略を実行していこうという形になりました。

なので、支援をさせていただく上で売上向上させるためには「営業戦略としてどういう売り方をしていくべきなのか」「このサービスが売れる企業ってどんな業界、属性で、どんな課題を抱えているのか」を伴走しながら支援させていただくのが戦略設計になっています。

「アウトバウンド」「インバウンド」問わず成果を創出

これまでご支援されてきた中で、成果に繋がった事例をご紹介していただけますか？

岡本さん

「アウトバウンド型」の支援を行なった事例で、「ダイバーシティ求人メディア」の事業拡大を目指していた中で商談数の確保に課題を抱えていた、株式会社JobRainbow様の事例になります。

アウトバウンドのテレアポ業務を依頼いただいて、結果的に「依頼前に比べ商談数が1.7倍」という成果につながりました。独自のオンボーディングの実施や、弊社も商談に参加させていただくことでの相互フィードバックなどを実施して成果に繋げることができましたね。

また、商談数という成果以外にも以前は関係を持つことができなかった属性の企業とも関係を持つことができたというのもありました。その辺りも中長期的な視点で見た時の成果として挙げられるかなと思います。

「インバウンド型」でのご支援で成果に繋がった事例などはありますか？

岡本さん

「インバウンド型」ですと、会計、税務、労務などの専門分野でバックオフィス支援を提供している株式会社SoVa様の事例で、新規で獲得したリードに対して社内のインサイドセールス体制が追いついていないという課題に対してご支援させていただきました。

成果として、月80〜100件ほどのアポイントのトスアップに繋がっていまして、これはSoVAさんの月間商談数の半分以上の数になっています。支援内容としては「トークスクリプト作成」と「架電」を提供していて、特に自社では商談につなげにくい企業のリストを提供していただきテレアポを行っています。