資料請求サイトの商談化率は7~8%｜「運営側」「活用側」双方に課題

マーケティング担当や営業担当の方にとって見込み顧客（リード）の獲得は至上命題。そのリード（見込み顧客）を増やす手段のひとつが、資料請求サイトとも呼ばれる「比較サイト」です。

様々なマーケティングメディアで「資料請求サイトの活用」が施策のひとつとして挙げられていますが、実際に活用している企業は成果を上げているのでしょうか。

そこで、BPOサービス比較サイト「b-pos」を運営する株式会社Coneで、「資料請求サイトによって獲得したリードがどれだけ商談につながっているのか」など、資料請求サイトの活用について、活用経験のあるBtoB企業を対象にアンケートを実施しました。

回答対象者	資料請求サイトの活用経験のあるBtoB企業
有効回答数	52社
調査期間	2025年2月17日〜3月2日
調査方法	自社顧客（見込み顧客を含む）へのアンケート

資料請求サイトからのリード獲得は、半数以上が0〜5件に。

はじめに、資料請求サイトからのリード獲得数の質問を行いました。

月間平均、資料請求サイトから提供されるリード数は約何件ですか？（数値記載）

資料請求サイトからのリード獲得が「0件」と回答した企業が9社で17.3%、1〜5件の間の数字を回答した企業が21社と40.4%と過半数。

また、6〜10件までの数字を回答した企業が21.1%と次いで多くなっています。

ここからは、数値記載された回答を「1〜5件」「6〜10件」などと5件ごとの範囲に分類してアンケート結果を見ていきます。また、「0〜5件」をリード獲得数が少なかった企業、「6件以上」をリード獲得数が多かった企業として色付けしています。

実際にリードとコンタクトがとれた企業は半分以上、商談につながった企業は半分以下。

次に、リード獲得後に実際にコンタクトがとれた企業はどれくらいあったのか、また商談につながっているのかについての質問を行いました。