【成功事例付】ウェビナーでリード獲得を最大化する6つの方法。獲得リードを商談化するコツまで解説

ウェビナーは、手軽に多くの人にリーチできる便利な営業手法です。しかし、「開催すればリードが集まる」と考えていると、思ったような成果が得られないことも…。
本記事では、累計200社以上の企業様のウェビナー開催を支援している筆者が、ウェビナーを活用して効果的にリードを獲得するための具体策について解説します。ウェビナーでリード獲得が難しい理由から、リードを獲得するための裏ワザまで公開します。
たった1ヶ月でリード数を4.8倍に伸ばした成功事例も合わせて紹介していますので、ウェビナー開催でリード獲得を最大化したいと思っている方は、ぜひご一読ください!
目次
そもそもウェビナーとは?
ウェビナーは、「ウェブ(Web)」と「セミナー(Seminar)」を組み合わせた言葉で、オンライン上で開催されるセミナーのことです。
参加者は自宅やオフィスから気軽に参加できるため、移動時間や交通費がかからず、住んでいる場所に関係なく参加することができます。また、開催側は運営コストを大幅に削減できるのも大きな特徴です。会場費や出張費(移動費や人件費)が不要で、専用機材や技術スタッフがいなくても開催することができます。
このウェビナーは、広範囲の参加者に対して同時に情報を届けることができる上に、開催したウェビナーの内容を他媒体で配信するなどの2次利用も可能なため、近年BtoB企業のリード獲得施策として注目されています。
ウェビナーでのリード獲得が難しい理由
ウェビナー経由でリードを獲得するのは、一見効率的で魅力的な手法に思えます。しかし、実際には多くの企業が思うような成果を上げられず、試行錯誤を繰り返している企業も多いのではないでしょうか。
ここでは、なぜウェビナーでのリード獲得に多くの企業が頭を悩ませるのかの3つの理由について解説します。
- 開催日時が決まっているから
- 主な集客方法は「ハウスリストからの集客」だから
- 集客チャネルが限定的だから
① 開催日時が決まっているから
ウェビナーの最大の特性である「リアルタイム性」が、リード獲得の大きなハードルとなります。参加者は特定の日時に時間を確保しなければならず、スケジュールが合わないと申し込みを諦めることになります。
さらに、ウェビナーの開催時間が競合他社のイベントと重なる場合、ターゲット層の分散が起こり、集客効率がさらに悪化するリスクもあります。このような日時の制約がリード獲得が難しい理由の1つに繋がっています。
② 主な集客方法は「ハウスリストからの集客」だから
ウェビナーで最も効果的な集客方法は、自社ですでに接点の持っているハウスリストからの集客です。しかしこれは新規リードの獲得ではなく既存リードのナーチャリング施策に当たります。
ウェビナーで新規リードを獲得するには広告等を活用する必要がありますが、開催日時の成約により参加のハードルが高いため、他のリード獲得施策に比べると獲得効率が悪くなってしまいます。一般的に、ホワイトペーパーのリード獲得単価は4,000〜5,000円程度と言われているのに対し、ウェビナーのリード獲得は10,000〜20,000円に達することがほとんどです。
そのため、ハウスリスト以外からの集客難易度が高く、リード獲得が難しく感じてしまう企業が多いのが現状です。
③ 集客チャネルが限定的だから
また、集客チャネルが限られていることも理由の1つに挙げられます。
たとえば、ホワイトペーパーは検索広告、ディスプレイ広告、SNS広告に加え、オウンドメディアやコンテンツマーケティングなど、多様なチャネルでリードを獲得できます。一方で、ウェビナーの集客は主にハウスリストの活用やMeta広告に頼る場合が多く、幅広い層にアプローチしにくいのが現状です。
リード獲得を最大化する”3つの正攻法”と”3つの裏ワザ”
リード獲得が難しい3つ理由を解消し、ウェビナーでリードを獲得する方法には正攻法で着実に成果を上げる方法から、工夫次第で驚く結果を得られる裏ワザが存在します。
ここでは、リード獲得に効果的な正攻法と裏ワザを3つずつご紹介します。

宮津 駿 | 株式会社ENVY 代表取締役
関西大学理工学部在学中にWeb制作やECサイト運営を手掛ける。卒業後も事業を拡大し、ウェビナー施策に本格的に着手。初期には成果が出ず苦労するも、他社ウェビナーの徹底分析や海外でのプレゼンテーション研修を経て独自のメソッドを確立。現在は株式会社ENVYの代表取締役としてBtoB向けウェビナー代行サービス「セミナーBPO」を展開中。200社を超える企業支援と3,500回以上の開催代行を通じ、成約率20-30%を実現し、クライアントの成長と収益拡大に貢献している。