全体最適の視点で、スタートアップのマーケ課題に伴走する「エールコネクト」の支援時のこだわりや魅力とは？

スタートアップや少人数体制の企業において、「代理店に依頼したものの成果が出ない」「実施する施策が偏ってCPAが高騰している」といったマーケティングの悩みを抱える企業は少なくありません。

そんな中、“外付けマーケティングプレイングマネージャー”として、スタートアップをはじめとした企業のマーケティングを、戦略立案から実行までを一気通貫で支援するのが株式会社エールコネクトです。

今回は代表の宮本昌尚様に、エールコネクトの支援内容やこだわり、そして支援先とのリアルな関係性について伺いました。

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戦略から実行、そして内製化まで。まるで”社内マーケター”のように支援

― まずは御社の事業内容について教えてください。

宮本さん

わたしたちはマーケティング戦略の設計から施策の実行までを、“外部のマーケター”ではなく“社内マーケター”のような立ち位置で支援をしてまして、自社では「外付けマーケティングプレイングマネージャー」と呼んでいます。

スタートアップ企業や少人数のマーケチームの会社さんでよくあるのは、マーケティング戦略が定まりきっていない状態で、いきなり広告代理店に依頼して成果が出ないというケース。このような課題を解決するために、弊社では顧客インタビューなどから事業・サービスに対する解像度を高めたうえで、現状課題の抽出からマーケティング戦略の立案、施策実行までを実行しています。

私自身が、独立前にDeNA子会社のマーケティング責任者をしてまして、その時に欲しかった支援サービスとして作ったのが背景です。

― 具体的にはどのような支援をすることが多いのですか？

宮本さん

よくあるのが、広告費の大半を“新規獲得”に投下してしまい、LTVを上げるための活動にほとんど予算が使われていないというパターンですね。そうした場合、現状のアロケーションを見直し、広告費を抑えながらCVR（コンバージョン率）やLTVを高めるための改善施策から着手します。

具体的には、SEOやCRMの再設計、LPの改善提案などを行い、必要があれば外部ベンダーの選定や運用のディレクションまで一貫してサポートしています。

さらに、体制が整ってきた企業様に対しては、社内メンバーの育成・教育を進めながら、将来的には内製でマーケティングがまわせる状態を目指していくご支援まで行うこともありますね。

「任せる」ではなく「一緒に創る」。代理店ではなく、パートナーとして伴走サポート

― 他のマーケティング支援会社とは、どのような違いがあるのでしょうか？

宮本さん

大きな違いは、「マーケティング支援会社に仕事を依頼する」というよりも、「新たに社内マーケターを雇う」ような感覚で関わっている点です。私たちは支援先のチームの一員として、事業成長に必要なマーケティング活動すべてにコミットしていきます。

そのため、広告やCRMという”部分の代行”ではなく、”マーケティング全体の代行”に近いです。もちろん広告代理店で広告運用をしていたメンバーも社内にいるため、広告やCRMの専門的な知見を活かして、広告やCRMの”部分の代行”を担うこともあります。

― 広告代理店との一番の違いはどこですか？

宮本さん

広告代理店さんの場合、基本的には成果報酬や手数料が発生する商流が前提になっていることが多く、「この施策をどう運用するか？」に主眼が置かれる傾向があります。一方で私たちは「そもそもこの施策は今必要なのか？」という視点から入ります。

たとえば、「リスティング広告で成果が出ない」というご相談をいただいたときも、広告の配信設定をいじるのではなく、「そもそもLPに課題があるのでは？」と仮説を立て、構成を変えることでCPA（顧客獲得単価）を半分にできたという事例もありました。

こういった「戦略レイヤーからの提案」や、「施策の全体最適」を一緒に考える姿勢が、私たちの一番の強みだと思っています。

“事業・サービスの想い”を深く理解した上で、届け方を一緒に設計

― ご支援の中で、特に大切にされている考え方があれば教えてください。

宮本さん

単に施策を代行するのではなく、「どんな想いで事業・サービスを運営しているのか」をまずは理解することから始めています。そのため、初回の打ち合わせでは代表や事業責任者の方と直接お話させていただき、サービスに込められたストーリーや背景を共有してもらっていますね。

マーケティングはあくまでも“手段”でしかなく、届けたい価値や伝えたい熱量が定まっていないと、最適な施策の選定や運用ができなくなってしまうので、「かける想いの理解」にはとてもこだわっています。

― 想いを起点にした関わり方だからこそ、具体的な提案にもつながっているんですね。

宮本さん

そうですね。施策の提案でも、「成果を出すためにどうするか？」だけではなく、「このビジョンを実現するために、今なにが必要か？」という視点を持つようにしています。

たとえばある大学との取り組みでは、担当者の方が「学生にこういう想いを届けたい」と語ってくれたんですが、その内容を体感するために、私たち自身も実際にオープンキャンパスに足を運びました。現場の空気を感じたからこそ、伝え方のニュアンスや打ち出し方にも説得力のある提案ができたと思っています。

「手触り感」のある表現でCVR1.6倍＆CPA1/3に改善

― 実際に支援を通じて成果が出た事例について教えてください。

宮本さん

お魚のサブスク「フィシュル」さんの事例をご紹介します。現状課題の抽出から施策実行まで支援をさせていただいたのですが、支援開始後まずはLP内の訴求内容の変更を行いました。

LP内で「未利用魚＝フードロス削減」といった価値訴求を行っていたのですが、これではユーザーへのベネフィットが伝わらないと感じ、「漁師しか知らなかった“隠れた海の幸”が味わえる」といった文脈に変更しました。

この「手触り感のあるコンテクスト」への変更で利用価値の伝わり方が大きく代わり、結果として、LPのCVRは1.6倍まで向上しましたね。

― その他にはどういった支援をされたのですか？

宮本さん

文脈変更に合わせて、実施していたMeta広告などの広告クリエイティブの変更も行いました。

「手触り感のあるコンテクスト」はベンダーよりもユーザーの方が詳しく理解しています。なので、ベンダー発信のクリエイティブではなく、ユーザーがSNSで投稿した動画を広告用クリエイティブとして配信を行いました。

結果的に利用価値の訴求力も高まり、CPAを1/3に削減することができました。

• フィシュル様のより詳細の支援事例は以下からご覧いただけます。
  → 外付けマーケティングプレイングマネージャー_フィシュル事例

「社内マーケター」を採用したいと考えている方は、お気軽にご相談ください！

― さいごに、マーケティングに悩む方へ一言お願いします！

宮本さん

このようなマーケティング課題を抱えている企業さんに、よくご相談をいただきます。

• マーケティングに取り組みたいけど、社内に専任の人材がいない
• 広告代理店に任せているが、部分的な施策にとどまってしまっている
• LTVを高めたいけど、どこに予算を割くべきか分からない

私たちは、決まったメニューを提供する“外注先”ではなく、戦略立案から実行、体制づくりまでを一緒に行う“マーケティングのパートナー”として支援しています。社内マーケターを雇うような感覚で、まずはお話からでも大丈夫ですので、ぜひ気軽にご相談ください！

― 宮本さん、すてきなお話ありがとうございました！

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