エン・ジャパンの精鋭メンバーが営業支援を行うインサイドセールス代行「エンSXセールス」のサービスのこだわりや魅力とは？

日本最大級の転職サイト「エン転職」や総合求人サイト「エンゲージ」などを運営するエン・ジャパングループのエンSX株式会社が提供する、インサイドセールス代行サービス「エンSXセールス」。

今回はエンSX株式会社マーケティングチームリーダーの草様に、エン・ジャパングループならではの豊富なリソースやセールスノウハウを活かしたサービスの強みや支援時のこだわりについて取材をさせていただきました。

新規顧客の開拓や既存リードの活用に悩みを抱え、インサイドセールス代行の導入を検討している企業や担当者の方の参考になればうれしく思います。

1 5年で売上4倍、200億円規模まで事業を伸ばしたエン・ジャパングループが提供するインサイドセールス代行支援
2 600名の精鋭インサイドセールスメンバーが新規顧客開拓をサポート
3 戦略・プロダクトの改善に活かせるよう、マーケットの一次情報も合わせて納品
4 商談数約2.5倍、売上約4倍など、成果にコミットしたインサイドセールス実行支援を提供
5 商談獲得だけではなく、売上拡大・業績貢献を大切に支援を行う営業支援会社

5年で売上4倍、200億円規模まで事業を伸ばしたエン・ジャパングループが提供するインサイドセールス代行支援

まずはエンSXセールスのサービス内容について聞かせていただけますでしょうか？

草さん

私たちエンSX株式会社が提供する「エンSXセールス」は、エン・ジャパングループ内の社内ベンチャーとして立ち上げ、2024年の4月に法人化したインサイドセールス代行支援サービスです。

エン・ジャパンは求人サイトの活用などを通して企業の採用活動の支援を行っているのですが、より支援の幅を広げて、企業様の売上に直結するような短期的な支援もしていきたいという想いから立ち上げたのが始まりです。

具体的にはアウトバウンドでの新規顧客開拓支援を行ってまして、アウトバウンド営業の戦略立案から新規顧客開拓の実行まで一気通貫でご提供しています。

正直、人材業界の企業が営業支援まで提供されるイメージがあまりないのですが、、どういった仕組みで支援を可能にしているんですか？

草さん

そうですよね、よく聞かれます。（笑）エン・ジャパン自体が事業拡大のためにBDR施策に注力し、主幹事業において5年で4倍の売上にあたる年商240億円を実現してきたという背景があります。この事業拡大を実現した戦略立案から独自リストの作成、商談シナリオの設計などのBDR施策のスキームを企業様に提供をして新規顧客開拓の支援を行っています。

新規顧客の開拓においてとても重要なリスト作成ではエン・ジャパングループが保有する膨大なリストを活用することもできますし、エン・ジャパンで営業改革を牽引してきたセールスマネージャーが戦略設計サポートを行うので、成果に繋がるご支援を提供できています。

600名の精鋭インサイドセールスメンバーが新規顧客開拓をサポート

エンSXセールスならではの強みはどういった点になりますか？

草さん

先ほどお伝えした、エン・ジャパンで営業改革を牽引してきたセールスマネージャーが戦略設計を行うという点もそうですが、実行部分も600名ほどいる精鋭のインサイドセールスメンバーが担当する点が強みになりますね。

エン・ジャパンのプラットフォームを駆使して、全国の優秀なインサイドセールスメンバーを採用することができている上に、採用後はエン・ジャパンのインサイドセールスとして実践を積んでもらっています。エンSXセールスのメンバーとして企業様の支援を行うメンバーは、この中でもパフォーマンスの高いメンバーに厳選されているので、クオリティの高い支援を提供できています。

600名の精鋭メンバーは心強い、、（笑）エン・ジャパングループの膨大なリスト活用できる点も高く評価されていますか？

草さん

そうですね、ハウスリストの活用支援ではなくリスト作成から依頼をしていただくケースも多くて、リストの質も評価いただくことは多いですね。

エン・ジャパングループが保有する求人出稿データなどを活用し、人員数が伸びている企業や、ターゲットとなる部署があるかどうかなどを特定することもできます。また、リスト生成ツールも活用していて、部署や役職情報などの静的データから、web上での行動履歴などをもとにした動的データをかけ合わせてリストの質を担保しています。

支援時はコール数に限度があるので、コール数範囲内で最大限の成果を提供できるようにリスト作成にはかなり時間をかけて丁寧に精査しています。

戦略・プロダクトの改善に活かせるよう、マーケットの一次情報も合わせて納品

サービス利用継続率が97%とお聞きしたのですが、顧客満足度を高めるために支援時に行っているこだわりって何かありますか？

草さん

顧客満足度を高めるために行っているわけではないですが、支援時のこだわりとしては架電時の録音データや商談に至らなかった架電相手の分析情報まで納品するようにしていますね。

商談の創出はもちろんなんですが、それ以上に施策検証に価値をおいて支援をさせてもらっています。なので「とにかくアポが欲しいから架電してほしい」とお考えの企業様には合わないかもしれません。「新規事業のテストマーケを行いたい」「ABMのアプローチ方法から一緒に確立してほしい」など、検証に重きをおく企業様のご支援をさせていただくことが多いです。

テストマーケや施策検証を行うためには「なぜ商談を獲得できたのか」の成功要因以上に、「なぜ商談が獲得できなかったのか」の失敗要因の分析が重要になると考えています。なので、商談に至らなかった場合でも録音データや競合ツールの活用状況などのヒアリング情報まで合わせて納品し、戦略改善、プロダクト改善に繋げてもらうようにしていますね。

定例ミーティング時に一緒に改善点を考えさせてもらうこともあるので、そういった点が継続的なご利用に繋がっているのかもしれません。

満足度が高いのも納得です、、その他にもこだわりのポイントはありますか？

草さん

内製化に向けたオペレーション設計や商談獲得後の受注支援など、商談獲得以外の部分もサポートさせてもらうケースがあることですね。

もしお客様がインサイドセールスの内製化を目指されている場合は、リストを分担して密にコミュニケーションを取りながら進めることもあります。また、商談獲得あとの受注に課題を感じられている企業様には、定例ミーティングの際に獲得した商談の実施状況をヒアリングさせてもらって、商談時の改善点やより受注率を高めるためのアドバイスをすることもあります。

商談獲得だけではなく、こうした多角的な支援を通して「売上拡大・事業拡大」をゴールにしている点はこだわって実施している点ですね。

商談数約2.5倍、売上約4倍など、成果にコミットしたインサイドセールス実行支援を提供

今までのご支援で、成果に繋がった事例があればお聞きしたいです！

草さん

わかりやすい事例ですと、店舗向けの会員管理システムを提供されている株式会社hacomonoという企業様をご支援させていただいた際は商談数を約2.5倍に伸ばすことができました。

主にインバウンドでの集客を行っていたんですが、さらなる成長のためにアウトバウンドでの新規顧客開拓を行いたいという背景から弊社にお声がけをいただきました。実際に獲得した商談もインバウンドと変わらない案件化率を実現できて、さらなる売上拡大のサポートに繋がりましたね。

圧倒的な成果ですね！インサイドセールスの立ち上げから支援された事例とかもございますか？

草さん

建設業向けのITサービスを提供されている株式会社助太刀という企業様はインサイドセールス組織の立ち上げから支援をさせていただいて、2年半で売上を約4倍まで伸ばすことができましたね。

インバウンドでのリード獲得だけでは量を担保できず、アウトバウンド施策を実施したいけど社内にノウハウがないという課題からお声がけをいただきました。アウトバウンドによる商談獲得だけではなく、内製化を見据えてのナレッジ蓄積もサポートさせていただき、内製でのインサイドセールス組織の立ち上げにも繋がりました。

また、ハウスリストも潤沢になったおかげでマーケティング施策の幅が広がったといううれしいお声もいただけた事例になりますね。