マーケティング支援を軸にセールス組織の構築まで支援する「トラノテマーケティング」のこだわりや魅力とは？

競合サービスの増加やサービス内容のコモディティ化によって、マーケティングの重要性が高まっている近年、広告運用やウェビナー施策などのマーケティング活動に力を入れている企業は多いのではないでしょうか。

一方で、数あるマーケティング施策から効果的な施策の選定や実施の優先順位を決定するのは、マーケティング未経験だと難しく、「この施策で本当に効果が出るのか？」と不安に感じる方もいらっしゃると思います。

今回は、マーケティング戦略の立案から広告運用などの施策実行支援を行う「トラノテマーケティング」を提供する、とらのて株式会社代表の山口さんにサービスの内容やこだわりについて取材をさせていただきました。

現状の施策に不安を感じ、戦略立案や施策実行サポートを依頼したいと考えている担当者の方に参考になればうれしく思います。

1 マーケティング領域に留まらず、セールス組織の構築まで支援可能
2 対応範囲に応じた月額定額制で、成果の向上にコミット
3 外注と内製の組み合わせで、効率・スピードを高めるチームづくり
4 既存事業、新規事業に関わらず圧倒的な問い合わせ・商談獲得で成果創出をサポート
5 メルマガ施策やフォームDMなどの支援も可能なので、どんな些細なご相談ごとでもお気軽にお問い合わせください

マーケティング領域に留まらず、セールス組織の構築まで支援可能

はじめに、サービスの提供内容について聞かせていただけますか？

山口さん

弊社の運営する「トラノテマーケティング」は月額定額制のマーケティングBPOサービスです。

わかりやすく”マーケティングBPO”という表現をしていますが、支援内容としてはマーケティング領域に留まらず、セールス領域の支援まで行っています。

マーケティング施策を実行する目的はあくまでも「販路拡大を通した売上向上」なので、施策にフォーカスした支援ではなく、営業とのスムーズな連携を通した受注数・売上の向上まで支援させていただいていますね。

ほとんど事業統括のマネージャーのような形で支援されているんですね！どのような企業さんからのご依頼が多いんですか？

山口さん

おっしゃっていただいた通り、マネージャーのようなイメージで事業に関わるほぼすべての業務の支援が可能なので、事業全体を推進する担当者が未経験の方で戦略立案や施策実行に不安を抱えている企業様や、社内のリソースが足りず事業の旗振り役がいない企業様から依頼されることが多いですね。

私自身、前職での新規事業立ち上げ時はマーケティング領域もセールス領域も1人で担当していて、年間800件ほどの新規顧客の開拓をしながら、広告運用や展示会の出展などあらゆるマーケティング施策の実行も行っていました。

この経験から、媒体や施策にとらわれずに「実験を繰り返してサービスにフィットした勝ちパターンを見つけていくこと」が大事だと身を持って体感しているので、勝ちパターンを見つけるための包括的な支援をさせてもらっています。

対応範囲に応じた月額定額制で、成果の向上にコミット

様々な領域の支援が可能とのことですが、支援内容はどうやって決めているんですか？

山口さん

成果向上のために必要な支援内容は事業のフェーズや課題感によって変わるので、お客様にマーケティングの現状や課題感をヒアリングさせていただいた上でご提案させてもらっています。

マーケティングに取り組む理由が「売上拡大のため」と同じだったとしても、顕在層を刈り取る施策を行うべきか、潜在層へのアプローチ施策を行うべきかなど、取り組むべきマーケティング施策は企業ごとに変わってきます。

また、お客様の社内体制ごとに戦略立案から支援すべきか、実行部分から支援すべきかも変わってくるので、支援前に徹底的にヒアリングをさせていただいて、お客様に最適な支援内容をご提案しています。

実際の月額料金はどういった形で算出されているんですか？

山口さん

ご支援時の月額料金は、対応範囲と業務量に応じて設定しています。実務のみのご支援の場合は月額10万円でご利用いただけるケースもありますし、戦略立案やセールス組織の構築までを行う際は月額料金は変動する形になっています。

また、ヒアリングさせていただいた課題感をもとに対応領域を提案させてもらっていますが、お客様のご予算に合わせて対応範囲と業務量の調整も行っています。こういった予算に合わせて柔軟に対応できる点も、月額定額制だからこその強みだと思っています。

外注と内製の組み合わせで、効率・スピードを高めるチームづくり

支援される際にこだわっているポイントは何かございますか？

山口さん

マーケティングやセールスに関わる業務をすべて対応するのではなく、お客様が内部で仕組み化しやすい部分は内製化を目指し、弊社とお客様の二人三脚で「効率とスピードの両方を高められるチームの構築」にこだわって支援していますね。

弊社主体で考えるとすべて対応させていただく方が利益が上がるかもしれませんが、あまり本質的ではないと思っていて。成果を上げ続けることにフォーカスをすると、業務効率と施策スピードを高められるチームを構築するほうが大切だと思っています。

なので、弊社のノウハウを活かすべき領域は担当させていただき、仕組み化ができる部分はフローを構築して内製化してもらうことを意識して支援をしています。

お客様との実行は具体的にどんなスケジュールイメージで進めているんですか？

山口さん

先程もお伝えした通り、支援前にヒアリングを実施して支援内容の提案まで行います。

提案した内容での支援開始後は毎週定例を実施しています。戦略立案から関わる場合は密なコミュニケーションが必要になりますし、施策進捗がブラックボックス化してしまうとお客様が不安に感じてしまうこともあるので、定例時に戦略や進捗を共有するようにしています。

数ヶ月程度経過した後はお客様の状況に応じて隔週での定例に移行したりもしています。ここからは数字の定点観測をしながら改善アクションを一緒に決めていくようなイメージでご支援させてもらっています。

既存事業、新規事業に関わらず圧倒的な問い合わせ・商談獲得で成果創出をサポート

実際にご支援されて、成果に繋がった事例があれば聞かせていただきたいです！

山口さん

既存事業の広告運用を自社で実施されている企業様からご相談いただいて月間約300件のCVを獲得した事例があります。月間500万の予算でMeta広告の運用をされていたのですが、売上にインパクトがある運用ができているかわからないという課題から弊社に相談をいただきました。

施策の現状をヒアリングさせていただくと、CPA改善の余地があったため、運用シミュレーションを提出させていただいてリード獲得型の運用とLP遷移型の2つの広告運用を合わせて支援させていただく形になりました。

支援開始当初は約300万円での運用だったのですが、運用しながら獲得効率のよいバナーや配信設定などを検証して最終的には約1,300万円の運用を任せていただき、月間で約300件のCVを獲得できるようになりましたね。

ものすごい規模感ですね。（笑）新規事業のご支援の実績もございますか？

山口さん

新規事業の支援実績ですと、マーケティング支援に加えてセールス支援まで担当させていただき、月間約30商談を獲得できるようになった事例があります。競合との差別化がしっかりと図れていて、サービス内容が魅力的だったのでサービスサイトを公開すると問い合わせを獲得できていたようなのですが、その分商談化のプロセスの構築ができていないという課題からご相談をいただきました。

セールスチームと連携して定例を実施し、現状プロセスの整理からインサイドセールス体制の構築を行い、発生した問い合わせリードに対して即座にアプローチできる仕組み作りを行いました。

社内リソースの活用を含めて弊社のノウハウを提供して、結果的には商談化率90%前後を実現でき、定常的に月間約30件の商談を獲得できるようになりましたね。商談に至っても受注に繋げられなければ成果に繋がらないので、受注までをモニタリングさせていただきながら、受注数を増やすための支援もさせてもらいました。