営業管理の6つの方法とは？おすすめツールとエクセルテンプレも紹介

営業活動は、会社を存続させるための重要な活動ですが、その活動をどのように効果的に管理・最適化していくかは、多くの経営者や営業担当者が頭を悩ませるテーマの一つです。

この記事では「営業管理」の紹介から、「営業管理の種類」や「営業管理の方法」を具体的に解説していきます。

また、6種類の営業管理方法の優先順位や、管理するためのツールのご紹介し、目標達成や売上拡大はもちろん、業務の脱属人化や効率化のための秘策も公開します。

営業管理をこれから始める方、営業活動をさらにブラッシュアップしたい方は、ぜひこの記事を参考に営業管理をしてみてください。

そもそも営業管理とは？

営業管理とは、企業の営業活動を計画、実行、評価するための一連のプロセスを指します。

営業目標の設定から、営業活動の進捗管理、結果の分析・評価までの一連の活動を網羅するものであり、営業の成果を向上させるための非常に重要な要素となっています。

営業管理の種類

営業管理は多数の方法がありますが、この記事ではより重要な6種類を紹介します。 下記管理方法を適切に組み合わせることで、営業活動の効率と効果を高めることができるようになります。

種類	内容
目標管理	具体的な営業目標を設定し、達成状況の確認と必要に応じた修正を行うためのもの。
行動管理	営業員の日々の行動やタスクを管理し、営業活動の質や量を高めるためのもの。
案件管理	取引先や商談の進捗状況を一元的に管理し、商談の成功率を上げるためのもの。
顧客管理	顧客情報やニーズを一元的に管理し、長期的な関係構築や顧客満足度の向上を図るもの。
人材育成管理	営業員のスキルやノウハウを高め、組織全体の営業力を向上させるためのもの。
ナレッジ管理	営業活動に関する知識や情報を蓄積した上で資料として活用し、 教育・マネジメントを通して成果を向上させるためのもの。

営業管理のメリット

営業管理の導入・実践には以下の3つのメリットがあります。

• 目標達成 / 売上拡大
• スキルの脱属人化
• 営業活動の業務効率化

目標達成 / 売上拡大

営業管理を行うことで、具体的な営業目標に対しての進捗が明確になり、目標と現状の乖離から課題を発見しやすくなります。

達成・改善に向けた具体的なアクションを計画・実行することで、売上の拡大や目標の達成が実現しやすくなります。

スキルの脱属人化

営業管理を行うことで、営業活動が個人の能力や経験に依存することなく、誰でも成果を上げられるようになります。

営業を分析して最適な施策を講じることができる上に、新人教育や部署異動における教育工数を減らすことができるため、採用や異動が行われても対応がしやすくなります。

営業活動の業務効率化

営業管理を行うことで、情報の共有や更新、報告などの業務がスムーズに行えるようになり、日常の営業活動の効率が大幅に向上します。

業務の無駄が省けることで、各人が重要な業務に時間を割くことができるようになり、少ない人数でも成果を上げることができるようになります。

営業管理の種類を解説

前述の営業管理における6つの種類について、内容・特徴について詳しく説明します。

目標管理

目標管理は、具体的な営業目標を明確にし、その達成に向けた進捗を定期的にチェックするための管理方法です。以下のステップで管理することで、日々の営業活動の方向性を継続的に見直すことができます。

1. 年間・四半期・月間といった期間ごとの営業目標を設定
2. 定量的に目標と実績を比較し、ギャップが生じていないかを確認
3. 達成に向けての課題や改善策を検討

課題や改善策を検討しやすくするため、営業目標の設定は、売上高や取引数、新規顧客獲得数など、定量的に数値で明確に示されるものを設定しましょう。

あまりに達成不可能な目標は、メンバーのモチベーションを下げてしまったり、未達成癖が付いてしまうので、達成可能な目標を設定することをおすすめします。

目標管理では、目標の数値から現状の課題を導き出し、その課題に対しての改善策を決めることが非常に重要です。

部下に対して「現状、〇〇円足りてないよ」というコミュニケーションではなく、「現状、〇〇円足りてないけど、どこが課題になってる？」「その課題に対してどういった改善をしていく？」といったコミュニケーションを行うマネジメントが必要になってきます。

管理項目	・年間 / 四半期 / 月間売上目標 ・受注数 / 受注単価 ・営業別の達成目標 ・顧客セグメントや製品カテゴリー別の目標
得られる効果	・売上目標に対する現状の乖離を一目で把握可能 ・改善を図るべき箇所が明確になり、ネクストアクションを決めやすい ・目標達成までの数字が可視化され、モチベーション維持に繋がる

行動管理

行動管理は、営業の日常の活動や行動を明確にし、その質や効果を向上させるための管理方法です。
具体的には、営業活動の流れやステップ、行動の頻度などの管理を行います。

以下のステップで管理することで、必要に応じて指導やフィードバックを行うことができます。

1. 定量的な行動基準を設定
2. 活動内容を日次もしくは週次で報告
3. 行動基準と照らし合わせ、必要に応じて指導やフィードバックを実施

「何件の訪問を行うか」「何件の商談を進めるか」「どれだけのフォローアップを行うか」など具体的な行動基準を設定することで、営業の行動が目標達成に結びついているかが確認でき、指導やフィードバックを行いやすくなります。

管理項目	・営業の日次・週次の活動内容 ・訪問回数、商談回数 ・受注数、受注率 ・新規取引先の開拓状況 ・既存取引先のフォロー状況
得られる効果	・目標に基づいた計画的な営業活動の推進 ・計画的な営業活動ができることで全体の管理がしやすくなる ・行動指標に基づいた評価とフィードバック ・営業効率の向上

案件管理

案件管理は、営業中の商談や案件の進捗状況を一元的に管理することを目的としています。以下のステップで管理することで、案件の優先順位付けや営業サイクルの短縮を行うことができます。

1. 案件ごとに進捗状況や確度、予想収益などを記載
2. チームミーティングや1on1で案件ごとの詳細を共有
3. 案件ごとのネクストアクションを決定

他の管理と同様に、ネクストアクションを決定することが非常に重要です。ミーティングや1on1では、ネクストアクションを決定することをゴールとして共有・議論を行いましょう。

管理項目	・進行中の商談・案件のステージ ・案件の金額、進捗状況 ・案件のネクストアクション ・過去の成約・非成約案件の履歴
得られる効果	・営業サイクルの短縮 ・優先順位の高い案件から推進することができる ・受注率の向上 ・各営業ごとの達成未達成度合いの予測

顧客管理

顧客管理は、高い顧客満足度とロイヤルティを獲得することを目的に、顧客との関係を深化させ、長期的なビジネスを築くための管理方法です。以下のステップで管理することで、アプローチ方法や提案内容の最適化を行うことができます。

1. 顧客の基本情報を入力
2. 顧客ごとの取引内容やニーズ、要望、クレーム状況などを追記
3. 記入されている情報を基に、アプローチ方法や提案内容を検討
   

人事異動などでメンバーの入れ替わりが生じた際も、顧客管理に記載されている情報を見るだけで認識の齟齬なく受け渡しや引き継ぎなどを行うこともできます。

管理項目	・顧客情報（連絡先、業種、購入履歴等） ・顧客とのコミュニケーション記録 ・顧客のニーズや要望 ・顧客の購買予定時期
得られる効果	・長期的な顧客関係の構築 ・売上の継続的な拡大 ・顧客からの信頼度向上 ・ネクストアクションの可視化 ・メンバー間のコミュニケーションコストの削減

人材育成管理

人材育成管理は、営業のスキルや能力を向上させるための管理方法です。営業の能力やスキル、成果を定期的に評価し、必要に応じて教育やトレーニングを行います。

以下のステップで管理することで、メンバーの成長の後押しを行うことができます。

1. なりたい姿や、目標から逆算したマイルストーンを設定
2. 毎月1on1ミーティングを実施し、目標の達成度合いを確認
3. 成功・失敗の要因を分析し、改善方法を決定

目標を達成できていない場合、原因を追求し、改善方法を一緒に考え目標を設定し直すことが重要です。また、目標を達成できている場合も、「なぜ達成できたのか？」の成功要因を洗い出し、次月も達成できるようアクションに落とし込むことも重要です。

必要に応じて、ロープレを実施することも有効ですが、ロープレに対して苦手意識を持つメンバーも少なくありません。実施する際は、できないことを叱るためのロープレではないというスタンスの共有と、まずは自分が見本を見せるからそれを真似てやってみようというような、受ける側の気持ちを考え実施することを意識しましょう。

管理項目	・営業のスキルセット・知識レベル ・研修・トレーニングの参加状況 ・1on1MTGの設定状況と進捗状況
得られる効果	・営業個々に合わせた能力の向上 ・新人の迅速なスキルアップ ・組織全体のパフォーマンス向上 ・営業のモチベーションアップ

ナレッジ管理

ナレッジ管理は、成果の向上、教育コストの削減を目的に、営業活動に関わる知識や情報を共有・蓄積するための管理方法です。以下の2つの管理方法があります。

• データベース化
• 資料コンテンツ化

データベース化

営業マニュアルやQ&A、成功事例、敗因分析などの情報をデータベース化し、営業が随時アクセスして利用することができる環境を整えます。

データベース化する際は、データを「入力する」こととデータを「探す」ことが手間になるので、入力のタイミングを意図的に作ってあげたり、探しやすいよう、誰でもすぐにアクセスできるような仕組みを整えてあげることが重要です。

資料コンテンツ化

また、資料コンテンツという切り口からもナレッジ管理をすることは可能です。以下のステップで資料コンテンツ化を行うことで、成果の向上、教育コストの削減に繋げることができます。

1. トップ営業が実際に商談で話している流れを資料に起こし、営業資料として活用
2. 抱える課題やニーズごとの提案内容を資料に起こし、営業資料に組み込み
3. 業界やクライアント属性ごとに事例集を作成し、営業資料に組み込み

トップ営業が話している流れを資料に起こすことで、誰でもトップ営業と同じトークが可能になり、スキルの標準化や教育コストの削減に繋がります。

管理項目	・営業に関するマニュアル・ドキュメント ・成功・失敗事例のデータベース ・市場情報、競合情報等の知識ベース ・資料管理 ・データベースへ入力進捗確認
得られる効果	・問題解決の迅速化 ・新しい市場トレンドや戦略への迅速な対応 ・営業の品質と効率の向上 ・営業能力の標準化 ・営業準備における時間削減

資料作成代行サービス「c-slide」では、資料コンテンツ化の方法を詳しく説明しているので、詳細を知りたい方は参考にしてみてください。

営業管理に取り組む上での順番

これまでに営業管理の種類についてご紹介をしてきました。ここからは、営業管理に取り組む上での順番について解説していきたいと思います。

営業管理は入力などの手間が生じるため、「シートは用意したけど、誰も記入してくれない」など、形骸化する可能性があります。形骸化した営業管理では、効果を得ることはできないため、以下の順番で取り組むことをおすすめします。

1. 目標管理 / 行動管理
2. 案件管理
3. ナレッジ管理
4. 顧客管理
5. 人材育成管理

上記順番で取り組むべき理由を解説します。

①目標管理 / 行動管理

まず最初に取り組むべきは、目標管理 / 行動管理です。

目標を達成するためには、感覚ではなく定量的な数値として現状を把握し、目標とのギャップを見つけ、改善アクションを行うことが必要です。チームとして目標を達成するために、まずは目標管理を行いましょう。

目標管理を行い、改善アクションを決定すれば行動管理にも取り組む必要が出てきます。

上記のように、目標管理で見つけた課題を解決するための改善アクションを、行動管理で管理するイメージです。そのため、目標管理と行動管理はセットで取り組むようにしましょう。

②案件管理

次に取り組むべきは、案件管理です。

売上目標を達成するためには、案件を獲得する必要がありますが、案件の詳細状況や優先順位が決まっていなければ、どこに注力したらいいのかがわからず、効率よく案件を獲得することができません。

案件管理を用いて、案件ごとのステータスの共有を行うことで、アプローチするべき案件か否かの優先順位をつけることができ、効率的に目標達成に向けたアクションを行うことができるようになります。

③ナレッジ管理

次に取り組むべきは、ナレッジ管理です。

ナレッジ管理はすぐに始めることができ、スピード感持って改善を行うことができるため、比較的成果に繋げやすい管理方法です。そのため、顧客管理や人材育成管理のような中長期的に取り組む管理よりも優先順位高く取り組むことをおすすめします。

また、ナレッジ管理は資料化が重要な取り組みとなりますが、資料作成代行サービスを活用すれば、資料作成のプロがコンテンツの整備から活用方法の提案まで行ってくれます。

目標管理 / 行動管理、案件管理は自社で行いながら、同時並行で外注を活用しながらナレッジ管理に取り組むことも可能です。外注を検討される方は、資料作成代行サービスのおすすめ企業について解説している以下の記事を参考にしてみてください。

④顧客管理

さらなる売上拡大を目指す際には、顧客管理に取り組む必要があります。

顧客管理は、過去の取引履歴やニーズが一元管理されているため情報共有がスムーズになりますが、営業チームが数人規模の拡大途中の企業では、情報を活用しきれず入力などの手間だけが生じてしまう可能性があるため、おすすめできません。

メンバー・事業の拡大により、チーム内でのコミュニケーションが分断され、コミュニケーションコストが膨らんでいるなどの課題を抱えており、さらなる売上拡大を目指していくフェーズで顧客管理を行うことをおすすめします。

⑤人材育成管理

最終的に取り組むべきは、人材育成管理です。

営業管理に取り組むことで、定量的なデータや受注するためのナレッジが貯まっていきます。その過程で、成果を上げ続けることのできるトップ営業が育つことで、トップ営業が育った理由とステップを分析することが可能になります。

この分析を行うことで、再現性を高めることができ、誰でも成果が上がる教育マネジメントをできるようになるため、人材育成管理はある程度の情報やナレッジが蓄積された状態で取り組むことをおすすめします。

営業管理の方法

営業管理を行うには、エクセルを使用する方法とツールを活用する方法があります。それぞれを活用するメリットを紹介していきますので、比較しながらどちらを活用するべきかの判断の参考にしてみてください。

項目	エクセル	ツール
コスト	低（Office購入で利用可能）	高（初期費用 + 月額ライセンス料）
カスタマイズ性	高（自由にテンプレート作成可能）	低（ツールの機能範囲内のみ）
自動化機能	自社で構築する必要あり	ツール内で簡単に設定可能

エクセル

エクセルを活用するメリットは以下の3つです。

• カスタマイズが容易
• 簡単な操作性
• コストを抑えて導入可能

エクセルは自由度が高く、企業や部署のニーズに合わせてテンプレートやフォーマットを簡単に変更することができます。また、ほとんどの人が基本的な操作を理解しているため、導入時の活用ハードルをさげることができます。

また、エクセル導入にかかる費用はOffice利用料のみです。すでにPowerPointなどのOfficeアプリを購入、契約している場合は追加費用なく使うことができるため、費用をかけずに営業管理を行いたい企業にはおすすめです。

おすすめテンプレート 3選

Microsoft Office

Microsoft Officeには、営業管理に活用できるテンプレートが多数用意されています。「営業計画・管理」内にある「売上管理表」や「売上目標管理表」などが、営業管理で使用しやすいシートです。

bizocean

bizoceanは、国内最大級の書式テンプレートを用意しており、3.1万点以上のビジネス系テンプレートや雛形を無料ダウンロードできるサイトです。テンプレートは業界ごとに分かれており、自社にあったテンプレートを見つけることができます。

HubSpot

HubSpotでは、無料テンプレートとして「営業案件及び営業進捗管理エクセルテンプレート」が用意されています。ダウンロードには基本情報の入力が必要ですが、売上管理表だけではなく「使い方ガイド」や「顧客管理表」も含まれています。

ツール

ツールを活用するメリットは以下の3つです。

• 自動化された営業プロセス
• データに基づいた意思決定
• モバイル対応

ツールの多くには、自動化機能が搭載されています。データの連携による自動入力やチャットツールへのリマインダー機能などにより、日々行っていた業務をツールに任せ、作業効率を向上させることができます。

また、蓄積したデータや顧客の行動データを基に分析を行った上で、アプローチ方法の選定などの戦略的な意思決定を行うことも可能です。スマートフォンからのアクセスで、外出先や移動中でもデータを更新することができるのも大きなメリットになります。

導入にあたって初期費用や月額の利用料が発生しますが、その分機能が豊富で、エクセルに比べて作業効率が非常に高いです。そのため、費用をかけてでも作業効率の向上と営業管理の両立を求める、組織規模の大きい企業におすすめです。

おすすめツール 3選

Sansan

Sansanは、顧客との出会いの証である接点情報と、営業・マーケティング活動に最適な企業情報を組み合わせて活用できる「営業を強くするデータベース」です。名刺管理をはじめとしたさまざまな機能でデータドリブンな営業活動を推進し、営業力を強化します。

法人向け名刺管理サービス市場シェア82%を獲得しており、名刺管理以外にも企業情報や、データシステムと連携して営業組織を強化することが可能です。

MazricaSales

Mazrica Salesはセールス・マーケティングプラットフォームです。蓄積された情報からAIが営業の成功・失敗事例を解析して、いつ・誰に・何を・どのように行うかの直接的な支援が可能です。

データ入力負荷の低さや、フェーズ別に個人の強み・弱み分析ができる特徴を用いて、情報蓄積の文化醸成やデータを活用した人材育成など、営業チーム変革へのアプローチを可能にします。

HubSpot

HubSpotは、簡単な操作で豊富な機能を利用でき、ビジネスの成長に合わせて拡張できる一元的なCRMプラットフォームです。データ、チーム、そして顧客の3つの要素をシームレスに連携することが可能です。

世界120か国以上で18万4,000社に導入されているツールです。

営業管理を始める上での注意点 / コツ

必要な管理だけする

営業管理を始める際、いきなり全部の方法を実践する必要はありません。全部取り組もうとすると、工数だけが膨れ上がって逆効果となる可能性もあります。

基本的には紹介をした6つの方法と順番の通りに、課題やニーズに合わせて管理項目を選択することが重要です。

例えば、新規顧客の獲得が課題であれば、顧客管理と案件管理を重点的に行う。売上の向上が目標であれば、目標管理や行動管理を最初に取り組むなど、必要に応じた管理方法を取ることが重要です。

管理・運用ルールを明確にする

営業管理の効果を最大化するためには、ルールを明確にすることが不可欠です。「入力のコスト」や「コミュニケーションコスト」による形骸化によってつまづく場合がほとんどなため、運用ルールを明確に定義して、マネージャーが運用を徹底することが重要です。

入力のコストを軽減するためには、ツールの導入や、データの入力基準や入力項目数、更新のタイミング、各スタッフの役割分担など、具体的な運用ルールを設定する必要があります。

また、コミュニケーションコストを軽減するためには、明確なルールを共通認識として持ち、メンバー間のコミュニケーションミスや重複作業の削減をするために、共通のFMT等を活用することが必要です。

必要であればツールを導入する

現代の営業管理では、優れたツールが多く存在しています。エクセルでの管理が限界を感じたり、スケールする際の効率化を求める場合はSFAやCRMのような専門ツールの導入を検討すると良いでしょう。

まとめ

今回は、営業管理に関する6つの方法を紹介してました。自社に合う、もしくは必要だと感じる管理方法はありましたでしょうか？

がむしゃらに施策を打つことも大切ですが、営業管理においては、正しい方法かつ正しい順番で取り組むことが重要です。営業管理に取り組む際は、根気強く、ひとつずつ効果が出るまで検証を続けましょう。

紹介した6つの方法をまずは実践し、実践する中で自社にあう方法にカスタマイズしていくことができればベストです。