アウトバウンド営業とは？成果が出る進め方とコツを解説！

成功するビジネスに欠かせない要素の一つがアウトバウンド営業です。しかし、その効果的な進め方や成功のコツは一体何でしょうか？

本記事では、アウトバウンド営業の基本と、成果を上げるための具体的な手法を詳しく解説します。

直接的なビジネスの成長につながるだけでなく、客観的な市場の理解、顧客との深い関係性構築、さらには自社製品やサービスの価値提供力向上にも繋がるアウトバウンド営業。

その成功に必要な要素を学び、ビジネスのさらなる飛躍につなげましょう。

アウトバウンド営業とは？

アウトバウンド営業とは、企業側から積極的に顧客を見つけ出し、商品やサービスを提案する営業手法のことを指します。具体的な例としては、電話やメールでの直接的なアプローチ、イベントや展示会への参加、などがあります。

一見すると、これは「営業」という言葉のイメージそのものかもしれません。

しかし、今日のビジネスでは、アウトバウンド営業だけでなく、インバウンド営業という手法も重要な役割を担っています。

アウトバウンド営業が「企業から顧客へ」のアプローチであるのに対し、インバウンド営業は「顧客から企業へ」の流れとなります。

インバウンド営業との違い

それでは、アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いについて詳しく見ていきましょう。

	アウトバウンド営業	インバウンド営業
顧客	自社で営業したい企業を決められる	問い合わせてくる企業次第
コスト	費用は人件費のみだが 時間と労力が必要	費用(広告、SNS運用、サイトetc…) がかかるが効率がいい
営業難易度	比較的難しい	比較的容易

インバウンド営業は、顧客から自然と引き寄せるような形で営業を進める手法です。

具体的には、SEO対策やコンテンツマーケティングにより、顧客が自ら情報を求めてくる状況を作り出すものです。この方法の特徴は、顧客が自発的に関心を持って接触してくるため、営業活動の初期段階での信頼関係の構築が容易であることです。

一方、アウトバウンド営業は、企業側から顧客に対して能動的にアプローチを行う手法で、自社の

商品やサービスを広く一般に知らせるためのものです。アウトバウンド営業の利点は、自社が直接コントロール可能な範囲で営業活動を進められる点にあります。

つまり、企業側が積極的に市場や顧客を開拓することで、より広範で大胆な戦略を取ることが可能になります。

これらの違いを理解することで、インバウンドとアウトバウンド、それぞれの営業手法の特性と、自社のビジネスモデルや目指す方向性に応じた最適な組み合わせを見つけることができます。

アウトバウンド営業の手法

アウトバウンド営業には様々な手法があります。

その中からいくつか具体的な方法をピックアップし、それぞれの特性と効果的な使い方を解説します。

1. 直接訪問
2. テレアポ
3. フォーム
4. 手紙
5. ダイレクトメッセージ

直接訪問

文字通り、クライアントや潜在的な顧客のオフィスや事業所に物理的に足を運び、商談やプレゼンテーションを行う営業手法を指します。

【メリット】

パーソナルな接触	顔を合わせてのコミュニケーションは、関係の構築や信頼性の強化に非常に有効です。
即時のフィードバック	顧客の反応や質問にリアルタイムで応じることができます
実物のデモ	製品の実演や実物を持参しての説明は、顧客に直接体験してもらうことができます。
状況の把握	顧客のビジネス環境や実際の使用状況を直接視察することができ、 より具体的な提案や調整が可能です

【デメリット】

時間と労力	直接訪問は移動時間や移動費用がかかるため、 一つの商談に多くの時間やリソースが必要となります。
スケジュールの調整	予定の合わせや再訪問の手配など、スケジューリングの手間が発生します。
アポイントメント	事前にアポイントメントを取得しないと、 訪問しても対応してもらえない場合や適切な担当者に会えないリスクがあります
範囲の制限	1日に訪問できる企業やお客様の数には限りがあり、 エリアやターゲットを限定する必要があります

テレアポ

テレアポとは、電話を使って商品やサービスを紹介し、契約を獲得する方法です。

【メリット】

即時性	直接電話をかけるため、リアルタイムでのレスポンスやフィードバックが得られる。
コスト効率	旅行や物理的な出向きが不要なため、外出の際の交通費や時間コストがかからない。
ターゲットの絞り込み	事前のリサーチで具体的なターゲットに絞ってアプローチできるため、 無駄なアプローチが減少する。
柔軟性	状況に応じて、すぐに営業スクリプトやアプローチ方法を変更できる。
量の確保	1日に多数の企業や個人にコンタクトを取ることが可能。

【デメリット】

冷遇のリスク	予期しない電話は受け入れられない場合があり、 受話者に不快感を与えるリスクがある。
物理的な距離	電話越しのコミュニケーションは、対面と比べて非言語的な要素が欠けるため、 フルな信頼関係の構築が難しい。
通話の制限	電話の接続品質や通話料金、時差などの制限がある。
情報の限定性	対面でのミーティングと比べて、 プレゼンテーションやデモンストレーションが難しい場合がある。
継続的な フォローアップが必要	単なる電話一本では成約に至らず、 複数回のフォローアップが必要になることが多い。

フォーム

フォームとは、企業のウェブサイトに設置されているお問い合わせフォームから、自社の商品やサービスを紹介し、アポイントを獲得する方法です。

例) Salesforceの問い合わせフォーム

【メリット】

時間に縛られない	いつでもどこでも、フォームを使って問い合わせや申し込みが可能。
受信者が複数人	メールとは違って、お問い合わせ内容は担当者や決済者が見る可能性が高い。
自動化可能	ツールを使えば業務自動化ができて、効率よくアプローチが可能に。

【デメリット】

スパムのリスク	スパムとみなされる可能性がある
技術的な問題	フォームが正しく動作しないなどで、営業内容が届かない場合がある
企業ブランドの損失	フォーム文章の内容によっては、自社の信頼を失うことになる可能性がある

手紙

手紙を郵送し、商品やサービスを紹介し、契約を獲得する方法です。 デジタル化が進む現代でも、手紙はアウトバウンド営業の有効な手法です。

【メリット】

パーソナルな印象	手紙はパーソナライズされたコミュニケーション手段としての力を持っており、 受け取った人に強い印象を与えることができる
物理的な存在感	デジタルメッセージとは異なり、手に取ることができるので、忘れられることが少ない
デジタルの飽和 からの逃避	メールやSNSが主流となってきた時代に、 手紙は新鮮で目立つ存在として機能することがある
緻密な表現	紙のスペースを有効に使用することで、詳細な情報や説明を伝えることができる。

【デメリット】

コスト	印刷、封筒、郵送費など、デジタルメッセージと比べると高額なコストがかかることがある。
タイムラグ	配送時間がかかるため、即時性を求める場面では適していない。
応答の難しさ	電話やメールと比べて、受け取った側が返信するハードルが高い。
環境への影響	紙の使用や廃棄、輸送によるCO2排出など、環境への影響を考慮する必要がある。
セキュリティ	重要な情報を伝える場合、手紙が第三者によって読まれる、紛失するリスクがある。

ダイレクトメッセージ

SNSや担当者のメールアドレスに直接メッセージを送付する方法。 SNSやメッセージアプリを通じたダイレクトメッセージは、近年特に重要性を増している営業手法です。

【メリット】

即時性	送信したメッセージはほぼリアルタイムで届きます。これにより、迅速なやり取りや状況に合わせたアプローチが可能です
対話力	質問や反応に応じてリアルタイムで情報の調整や交渉が行えます
個別対応	パーソナライズされたメッセージを簡単に送ることができるため、受け手の関心を引きつけやすい
低コスト	郵送費や印刷コストはかかりません。大量に送ることも可能です

【デメリット】

スパムの印象	一般的に、未承諾のDMはスパムと見なされやすく、 受け手にネガティブな印象を与えるリスクがあります
プライバシー の懸念	未承諾のDMはプライバシーの侵害とみなされる場合があり、 特にビジネスのコンテクストで不適切と感じられることがある
利用規約	一部のプラットフォームでは、未承諾のDMや大量送信は利用規約違反となる場合があり、 アカウントが凍結されるリスクがあります
応答率の低さ	未読やスルーされる可能性が高く、 多くの労力を投じても期待する成果が得られない場合があります

アウトバウンド営業の進め方６ステップ

アウトバウンド営業は、その成功が企業の成長に大きく寄与します。

しかし、その成功は偶然に訪れるものではありません。

適切な戦略の設計、精巧な営業リストの作成、繊細な顧客へのアプローチ、そして商談、改善という一連のプロセスを経ることで初めて達成できます。

それぞれのステップを詳しく解説し、アウトバウンド営業を成功させるための具体的な進め方を紹介します。

1. 戦略設計
2. 営業リスト作成
3. アプローチ
4. 一次商談
5. 二次商談・クロージング
6. 改善

①戦略設計

成功するアウトバウンド営業は、適切な戦略設計から始まります。

顧客に関して考える前に自社が現在どのような課題を抱えているのか。そこから顧客に関して考えていきましょう。

自社の抱える課題を解決するための営業戦略を立案します。つまりは「自社製品を、だれに、どのように打っていくのか」を考えるステップです。

自社の課題：一社あたりの売り上げが小さい
狙い：大手企業を顧客化し、一社あたりの売り上げを上げる

この理解に基づき、どの業界、企業規模、地域、役職などの顧客に対して営業活動を行うのかを決定します。また、提供する商品やサービスの価値を伝えるメッセージや、顧客にアプローチする手法（電話、メール、SNSなど）もこの段階で策定します。

以下のようにターゲット像を整理します。

従業員数	101〜300名
業界	ITサービス
部署	マーケティング
担当	マーケティング責任者／部長
想定課題	CPA（顧客獲得単価）が高騰していて他の顧客獲得チャネルを探している
チャネル	・テレアポ ・フォーム営業 ・営業代行企業の活用

②営業リスト作成

次に、営業リストを作成します。これは、自社の商品やサービスに最も関心があるであろう見込み客の情報をまとめたリストです。

リスト作成の際には、前述の戦略設計で定めたターゲット顧客の特性を考慮し、その特性に合致する見込み客の情報を収集します。

情報の収集には、オンラインのデータベースや市場調査、ネットワーキングなどが役立ちます。

以下に、営業リスト作成の方法をいくつか紹介します。

リスト購入	帝国データバンクなどの調査会社からリストを購入する
Web検索	対象の企業を検索し、リストに情報を整理していく
営業リスト作成ツール活用	Musubuなどの、営業リスト作成ツールを契約し、リスト作成する

以上のようなツールを活用して、ターゲットに合った見込み客のリストを作成することが可能です。

③アプローチ

戦略設計で定めた手法に基づき、営業リストに含まれる見込み客にアプローチします。

アプローチは、電話（テレアポ）、メール、SNS、直接訪問など多様な形で行うことができます。どの手法を用いるにせよ、顧客のニーズや課題を解決するための自社の商品やサービスの価値を明確に伝えることが重要です。

どのアプローチ方法を採用したとしても、以下のポイントを抑えておきましょう。

アプローチ時のポイント

①事前リサーチ
ターゲットの業界、製品・サービス、競合状況、ニュースや発表などの最新情報を収集しておくこと

②質問準備
トークの流れやFAQに対する答えを用意しておくこと

③フォロー
商談につなげるためのアクションや新しい情報を提供するためのフォローアップを計画しておくこと

④一次商談

見込み客の関心を引くことができ、アポイントを獲得できたら、一次商談の段階に移ります。

ここでは、顧客のニーズや課題、求める解決策を更に深く理解するとともに、自社の商品やサービスがそれらをどのように満たすのかを具体的に説明します。

また、顧客からの質問に対して適切に回答し、疑念や懸念を払拭します。

一次商談のゴールは、「二次商談に繋げる事」ですので、商談の流れは以下のようになります。

1. 自己紹介・会社紹介
2. 顧客の現状の理解
3. 自社の提供価値の紹介
4. 質疑応答
5. 次回のステップの提案

あくまで一次商談では契約を取ろうとするのではなく「二次商談でカスタマイズした提案をする」為に、顧客のニーズや課題を吸い上げましょう。

⑤二次商談・クロージング

一次商談で収集した情報を基に、二次商談を行います。

これは、顧客のニーズや課題に対する具体的な解決策を提案するものです。提案が顧客の期待に応えることができれば、商談をクロージング（契約締結）へと進めます。

1. 再確認・挨拶
2. 詳細な提案の提示
3. 価格や条件の提示
4. 質疑応答
5. クロージング
6. 次回のアクションやフォローアップ

⑥改善

最後に、アウトバウンド営業の各段階で収集したデータやフィードバックを分析し、営業活動の改善点を見つけ出します。

これにより、次回以降の営業活動の成功率を高めることが可能となります。また、顧客との長期的な関係構築にも役立ちます。

改善のポイントを以下に紹介します。

• データ収集と分析
• フィードバックの収集
• 戦略の見直し
• スキルアップとトレーニング
• システムとツールの最適化
• 再評価と実施

データ収集と分析

実際の営業結果やKPIs（Key Performance Indicators）を収集し、分析します。
成果が出た商談とそうでない商談の違いを特定することで、何がうまくいったのか、どこが問題点であったのかを明確にします。

リスト数：3,000
アプローチ数：3,000
商談数：300（商談設定率：10%）
二次商談数：5（二次商談進行率：17%）※ここが課題！
受注数：2（受注率：40%）

フィードバックの収集

顧客や商談相手からのフィードバックを収集します。これにより、顧客の視点からの意見や要望を知ることができます。
営業チーム内でも定期的にフィードバックのセッションを設け、何がうまくいっているのか、どの部分を改善するべきなのかを共有します。

戦略の見直し

収集されたデータやフィードバックを基に、営業戦略やターゲティング、提案方法などを見直します。
新しい市場動向や競合情報も考慮に入れ、戦略のアップデートを行います。

スキルアップとトレーニング

営業チームのスキルや知識を高めるためのトレーニングやワークショップを実施します。
新しい営業ツールや技術の導入、ロールプレイによる商談の練習などを行います。

システムとツールの最適化

使用しているCRM（Customer Relationship Management）ツールや営業支援ツールの効果的な使用方法を検討します。
必要であれば新しいツールの導入や既存ツールのカスタマイズを行い、効率的な営業活動をサポートします。

再評価と実施

改善策を実施した後は、その効果を定期的に評価します。
必要に応じてさらなる改善や調整を行うことで、営業の質を継続的に向上させます。

アウトバウンド営業の4つのコツ

営業活動を成功に導くためには、ただやみくもに行動するのではなく、しっかりとした方法や戦略が必要です。アウトバウンド営業においても、いくつかの「コツ」を掴んでおくことで、より高い成果を出すことができます。

以下に、そのコツを詳しく解説します。

1. ターゲット選定／リストアップにこだわる
2. アプローチ手法はすべて試してみる
3. 営業ツールを活用する
4. 営業代行を活用する

①ターゲット選定／リストアップにこだわる

成功の鍵は、適切なターゲット選定から始まります。

顧客のニーズや痛み点を正確に理解することで、最も適したターゲットを特定します。 市場調査や既存顧客からのフィードバックを元に、効果的なリストアップを行いましょう。

貴社の商品やサービスに合わせたセグメンテーションを行い、効果的にアウトリーチするターゲットを絞り込みます。

例)
Indeedに求人を掲載している☞「採用」に課題を抱えている

②アプローチ手法はすべて試してみる

一つの手法に固執せず、様々なアプローチ手法を試してみることが大切です。

テレアポ、メール、SNS、直接訪問など、手法は多岐にわたります。 それぞれの手法に合わせた戦略やスクリプトを準備し、PDCAサイクルを回して効果を測定します。 効果の出る手法を特定し、それを中心に戦略を練り直すことで、更なる成功を追求します。

※ターゲットが正しくてもアプローチ手法が悪いと結果が出ません。
なので、自社に合うアプローチ手法に出会うまですべて実行しましょう

③営業ツールを活用する

現代の営業には、多くの便利なツールが存在します。

CRMツールを活用することで、顧客情報の管理や商談の進捗を一元管理することができます。 オートメーションツールを用いれば、定型的な業務を自動化し、営業担当者の負担を軽減します。 これらのツールを上手く組み合わせることで、効率的な営業活動を実現します。

こちらの記事で営業ツールを紹介していますので、参考までに御覧ください。

④営業代行を活用する

全ての企業が十分な営業リソースを持っているわけではありません。

営業代行サービスを活用することで、専門的な知識や経験を持つプロフェッショナルに営業活動を委託することが可能です。 このサービスを活用することで、営業活動の効果を最大化し、企業のリソースを他の重要な部分に集中させることができます。

営業代行はアウトバウンド営業のプロなので、リソースとして活用し、ノウハウを学ぶ事が大事です

こちらの記事でおすすめの営業代行会社を紹介していますので、参考までに御覧ください。

アウトバウンド営業で成功している企業例

アウトバウンド営業という手法を採用して成功を収めている企業は多数あります。ここでは、いくつかの業界を代表する成功例を挙げて、その成功の秘訣に迫ります。

株式会社キャリアデザインセンター

「受注確度の高い顧客を優先的に営業して受注数アップ」

注力したこと：営業リストの精査

これまでの契約に至った企業を分析したところ、特定の業界に偏っていることが判明しました。

その業界を優先的に営業することで、お問い合わせ件数が増えていったのです。

同社ではAIを活用して、見込み度の高い顧客を抽出して、そこを優先的にアプローチするなどの営業戦略を立てて受注数を伸ばしています。

株式会社LiB

「営業力向上で新入社員のアポイント獲得率が1.5倍にアップ」

注力したこと：インサイドセールスの組織づくりの見直し

株式会社LiBは、2018年10月にインサイドセールスチームを立ち上げました

その理由は、営業業務を分業化して効率よく営業活動を行うためでした。

営業で好成績を出している優秀な人材にインサイドセールス部門へ移動してもらいましたが、受注数が伸びなかったのです。

そこで、営業未経験のメンバーを採用して、早期育成するという方向に方針転換したのです

営業未経験のメンバーを育成するために行ったことは、会話の録音と営業トークの可視化です。営業トークのどこに問題があるかを的確にアドバイスすることで、営業力が伸び、新入社員のアポイント獲得率が1.5倍にアップしました

参考：「Sales Hacker アウトバウンド営業を成功させるコツとは？成功事例を踏まえて解説！」

まとめ

アウトバウンド営業は、アクティブな手法を要する営業方法であり、これまでの解説からもその多様性と効果性が明らかになったでしょう。

本記事を通じて、アウトバウンドの手法、進め方、そして成功のポイントに関する詳細を解説しました。

アウトバウンド営業は、適切な手法と戦略をもって取り組めば、効果的な結果をもたらします。諦めずに継続して試行錯誤することが成功への秘訣でしょう。